NEWMARKET 2 juin 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou présentation sur les résultats d’Altus Group Ltd (Ontario) le jeudi 7 mai 2020 à 21 h 00 GMT

* Robert G. Courteau

Stifel Nicolaus Canada Inc., Division de la recherche – Directeur et analyste de la technologie et des communications

RBC Marchés des Capitaux, Division de la recherche – Directeur de la technologie canadienne et analyste

Bonjour, mesdames et messieurs. Bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats financiers du premier trimestre 2020 du Groupe Altus. (Instructions pour l’opérateur) Pour rappel, cette conférence est en cours d’enregistrement. Je voudrais maintenant céder la parole à Mme Camilla Bartosiewicz. Allez-y.

Merci, Michael. Bonjour à tous et bienvenue à la conférence téléphonique et à la webdiffusion des résultats du premier trimestre du groupe Altus pour le trimestre clos le 31 mars 2020. Pour référence, notre communiqué de presse sur les résultats a été publié après la clôture des marchés cet après-midi et est également publié sur notre site Web avec notre rapport de gestion et nos états financiers. Veuillez visiter altusgroup.com pour obtenir ces documents et pour plus d’informations. Nous sommes accompagnés aujourd’hui de Bob Courteau, chef de la direction; et Angelo Bartolini, directeur financier, qui commencera par quelques remarques préparées, puis nous passerons directement à la session de questions-réponses.

Si nous manquons des questions, veuillez me contacter directement par e-mail.

Avant de commencer, veuillez noter que certaines de nos déclarations et réponses aux questions de cet appel peuvent contenir des informations prospectives. Divers facteurs et hypothèses ont été appliqués ou pris en considération pour arriver aux informations prospectives qui ne tiennent pas compte de l’effet des événements annoncés aujourd’hui. Il existe également de nombreux risques et incertitudes qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux énoncés ou sous-entendus dans ces déclarations.

Je vous prie instamment de consulter les documents déposés par la société auprès de SEDAR ou sur le rapport de gestion ou sur notre site Web pour plus d’informations sur les risques et les incertitudes des informations prospectives.

De plus, étant donné que nous aborderons nos perspectives concernant l’impact anticipé de la pandémie de COVID-19, je tenais à réitérer que l’ampleur des perturbations potentielles en 2020 ne peut être connue avec certitude. Nous surveillons étroitement COVID-19 en ce qui concerne les activités de la société et nous ajusterons si nécessaire à mesure que les événements se déroulent.

Enfin, rappelons qu’Altus Group utilise certaines mesures non conformes aux PCGR et non conformes aux IFRS comme indicateurs de performance financière et opérationnelle. En particulier, nous avons introduit de nouveaux paramètres ce trimestre, qui sont définis dans notre rapport de gestion. Il ne s’agit pas de mesures de performance définies en vertu des IFRS, mais nous pensons qu’il s’agit de mesures supplémentaires utiles qui peuvent aider les investisseurs à évaluer un investissement dans nos actions et donner un meilleur aperçu de notre performance.

Et avec cela, je vais maintenant passer l’appel à Angelo.

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Angelo Bartolini, Altus Group Limited – Directeur financier [3]

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Merci, Camilla, et merci à tous de vous être joints à nous lors de l’appel et de la webémission cet après-midi. Nous espérons que vous allez bien et en sécurité.

Compte tenu de la nature de cet appel, nous nous concentrerons sur notre performance financière et opérationnelle. Mais ce que nous n’avons pas – nous voulions commencer par exprimer nos sympathies et nos meilleurs vœux aux personnes directement touchées par la pandémie de COVID-19 et exprimer notre gratitude à tous les professionnels de la santé et travailleurs de première ligne dont le rôle dans la lutte contre ce virus est apprécié par tout le monde chez Altus Group.

COVID-19 est prioritaire pour tout le monde, et nous avons l’intention de couvrir ses implications pour Altus lors de l’appel aujourd’hui. Je vais commencer par cadrer le trimestre, faire la lumière sur la façon dont la pandémie a commencé à avoir un impact sur nos entreprises fin mars et sur la façon dont elle pourrait nous affecter à l’avenir. Gardez à l’esprit la profondeur et l’ampleur de l’impact économique éventuel de cette pandémie

Sur le secteur de l’immobilier commercial reste incertain et soulignerait que l’ampleur de la perturbation potentielle des affaires ne peut être connue avec certitude. Nous surveillons cette situation de très près et nous continuerons de vous tenir au courant de tout événement important. Ce qui est sûr, c’est que nous entrons dans cette période à partir d’une position de force, soutenue par un bon début d’année, un bilan solide et de solides plans de continuité des affaires.

Cela nous met sur des bases solides pour continuer à poursuivre notre stratégie de croissance en 2020 et pour aider nos clients à gérer les défis à venir dans cet environnement en constante évolution. Bob abordera cette question plus tard dans l’appel.

Je commencerai par commenter notre performance consolidée, puis je passerai à des segments d’activité spécifiques. Je voudrais souligner que la géomatique a été classée comme activité abandonnée et

Les chiffres dont nous discutons dans le cadre de cet appel reflètent uniquement les résultats de nos activités poursuivies.

Sur une base consolidée, nos revenus annuels ont augmenté de 12% pour atteindre 131 millions de dollars, tirés par une croissance de 18% d’une année à l’autre de la taxe foncière et une croissance de 11% chez Altus Analytics, où nos revenus au fil du temps étaient en forte croissance à 17% sur une année -an. Notre activité de valorisation et de conseil en coûts a augmenté de 4%. Le bénéfice par action des activités poursuivies selon les IFRS était de 0,04 $ tandis que le BPA ajusté était de 0,20 $, et le BAIIA ajusté a légèrement diminué de 2% pour s’établir à 13 millions de dollars, la croissance des revenus étant contrebalancée par une rémunération plus élevée provenant des ajouts de personnel, des provisions et d’autres coûts d’exploitation, y compris les coûts différentiels des acquisitions de One11 et Caruthers.

Nous sommes très satisfaits de notre performance au premier trimestre. Nous avons eu un début d’année très productif et financièrement solide. Malgré certains défis à court terme que j’avais dû au COVID-19, nous voyons toujours une opportunité et un achèvement global positif pour l’année, comme nous en discuterons ici aujourd’hui.

Passons maintenant aux segments individuels. Dans notre activité Altus Analytics, nous avons commencé l’année avec une transition complète de l’activité logiciels vers un modèle de revenus d’abonnement. Depuis le 1er janvier, toutes les ventes de licences ont été vendues sur abonnement uniquement. Et tandis que nous privilégions la vente d’ARGUS Enterprise principalement sur la plate-forme cloud, nous donnons toujours aux clients existants la possibilité d’acheter la version sur site pour d’autres utilisateurs. Conformément à ce que nous avons partagé avec vous en février, le marché et nos clients ont très bien accepté ce modèle.

Nos revenus Altus Analytics ont augmenté de 11% à 52 millions de dollars, dont l’acquisition de One11 représentait 7% de la croissance de 11%. Plus particulièrement, nos revenus au fil du temps, notre nouvelle mesure des revenus récurrents conforme à la reconnaissance des revenus selon les IFRS, ont augmenté de 17% en organique pour atteindre 40 millions de dollars. Au cours du trimestre, les principaux moteurs ont été l’avantage de la composition plus élevée des ventes d’abonnements au deuxième semestre 2019 et au premier trimestre 2020, ce qui témoigne de la valeur économique plus élevée des revenus d’abonnement. Dans l’ensemble, nous continuons de bénéficier d’une bonne combinaison de ventes complémentaires aux clients existants, de ventes de nouvelles licences ainsi que de migrations vers le cloud.

Nous continuons de voir une forte croissance de nos solutions de gestion des évaluations provenant à la fois de l’expansion des clients et des nouveaux ajouts de clients. Nos revenus de maintenance sont restés stables, soutenus par un fort taux de rétention de 96% pour ARGUS Enterprise.

Notez qu’à la fin de l’année, nous mettrons à jour notre métrique de rétention pour inclure également les revenus d’abonnement ARGUS Enterprise conservés lors du renouvellement. Et à ce moment-là, nous aurons la possibilité d’un nombre plus significatif d’abonnements qui seront éligibles au renouvellement. De plus, Altus Data Solutions a enregistré un trimestre solide pour toutes les mesures importantes: revenus, marges et réservations.

En plus d’introduire des revenus au fil du temps et de rendre compte auparavant des taux de rétention au premier trimestre, nous avons également commencé à rendre compte de la composition géographique des activités d’Altus Analytics, et nous avons introduit un nouveau taux d’adoption du cloud. Sur une répartition géographique, bien que nous continuions à faire de solides percées sur les marchés internationaux, nous prévoyons en grande partie que cette répartition restera stable pour le reste de l’année, car nous continuons de voir de nombreuses opportunités de croissance en Amérique du Nord.

Notre transition d’ARGUS Enterprise vers le cloud a progressé comme prévu et conformément à nos attentes au cours du trimestre. À la fin du trimestre, 6% de notre base totale d’utilisateurs ARGUS Enterprise était sous contrat sur la plate-forme ARGUS Cloud. Cela inclut à la fois les nouveaux utilisateurs d’ARGUS Cloud ainsi que ceux qui ont migré de la version sur site héritée. Nous pensons qu’il s’agit d’un chiffre solide et dans la fourchette que nous avons modélisée lorsque nous avons défini nos objectifs financiers à long terme. Gardez à l’esprit qu’à ce jour, la majeure partie du volume du cloud a été constituée de petites et moyennes entreprises, conformément aux attentes que nous avons précédemment partagées avec vous, car ces transactions sont généralement plus simples.

Pour les grandes entreprises, que Bob conclura sous peu, la question est toujours de savoir quand, pas si, et l’environnement actuel pourrait aider à accélérer cela. Donc, tout a bien avancé, et nous sommes ravis de partager qu’à la mi-avril, nous avions 600 clients ARGUS Cloud. Sur l’impact de COVID-19.

Nous avons constaté un certain ralentissement à la fin du trimestre, car nos clients ont commencé à faire la transition de leurs employés pour travailler à domicile. Comme les activités se sont arrêtées à la suite de cette décision, un ralentissement s’est produit principalement dans certains des domaines non récurrents ou non récurrents ou ce que nous avons appelé les revenus ponctuels. Plus précisément, il s’agissait de notre conseil en implémentation logicielle et des domaines de l’éducation et de la formation où la disponibilité des clients est devenue difficile pendant cette période. Pour les mêmes raisons, nous avons également enregistré une baisse modeste des volumes de ventes de logiciels, principalement dans le segment des PME, les clients se concentrant sur le travail de la transition à domicile.

Du côté des bénéfices, nos marges au premier trimestre ont été affectées par le passage à davantage de revenus d’abonnement, la réduction des revenus ponctuels que nous avons connus en raison de COVID, et des dépenses plus élevées liées principalement à l’augmentation des effectifs, notamment dans la catégorie de conseil en logiciel qui était principalement liée à l’acquisition de One11 que nous avons réalisée en juillet 2019.

Dans l’ensemble, à l’avenir, nous prévoyons toujours que nos dépenses augmenteront proportionnellement à la croissance des revenus. Les marges devraient rester constantes en 2020 et commencer à connaître un rebond en 2021, comme nous l’avons souligné lors de notre journée des investisseurs en décembre dernier.

Au-delà du premier trimestre, COVID-19 devrait continuer d’avoir un impact sur nos activités Altus Analytics à court et moyen terme, mais l’opportunité à long terme est solide. Nous continuons d’être bien positionnés pour réaliser une croissance d’une année sur l’autre en 2020 alors que nous poursuivons notre transition vers les abonnements cloud. Notre point de vue est principalement soutenu par la base de revenus au fil du temps d’Altus Analytics de 77%, les tendances saines de la demande et notre conviction que nos taux de rétention seront relativement stables car nos solutions sont considérées comme essentielles à la mission de nos clients.

Pour ces raisons et les perspectives que Bob partagera sous peu, nous sommes restés – nous restons engagés et sommes sur la bonne voie avec nos objectifs ambitieux à long terme pour atteindre 400 millions de dollars de revenus pour l’année 2023, avec des marges EBITDA ajustées associées de 30% ou plus. .

Pour prendre en compte les perturbations liées à COVID, voici comment nous caractérisons certaines tendances anticipées pour 2020. Pour commencer, je réitère que nos avenues de croissance standard qui incluent l’augmentation de la part de portefeuille client, l’ajout de nouveaux clients et l’expansion géographique pour les logiciels et la gestion des évaluations les solutions continueront de nous procurer une croissance supplémentaire des revenus. Nous prévoyons que la contribution des accords d’entreprise avec nos 200 principaux clients contribuera également à cette croissance. Ces moteurs de croissance sont solides même si les volumes peuvent ne pas atteindre les niveaux que nous avions anticipés avant COVID-19. Comme mentionné, avec plus de 77% des revenus réalisés au fil du temps, nous pensons que cette base de revenus est assez stable. Ceci est soutenu par de forts taux de rétention et des contrats pluriannuels de pointe et par le fait que nos solutions sont considérées comme essentielles à la mission.

En fait, plus que jamais, nos solutions aident les clients à naviguer dans cet environnement difficile. Pour cette raison, nous nous attendons à ce que les taux de rétention soient relativement stables. Sur la base des tendances actuelles, nous restons convaincus que la migration de nos clients existants vers le cloud se poursuivra tout au long de 2020 sans interruption matérielle, et notre portefeuille de logiciels actuel d’opportunités reste sain. Encore une fois, Bob développera davantage.

À court terme, en raison de COVID-19 et de certains des défis que nos clients doivent relever – capacité de travailler à distance, des défis à court terme peuvent survenir lors de l’exécution de transactions – et même l’approbation de contrats en tant que parties multiples. sont impliqués, ou dans certains cas, un client prioritaire car ils font face à de nouvelles pressions liées à cette crise.

Nous faisons de notre mieux pour soutenir les clients et pouvons déjà effectuer des transactions à distance, par exemple, par le biais de signatures électroniques. Également à court terme, certains des flux de revenus non récurrents tels que le conseil technologique de One11, la mise en œuvre, l’éducation et la formation devraient être impactés en tant que clients – car le changement de priorité des clients pendant la pandémie et les réunions en personne sont limités. Nous nous attendons à ce que ces services reprennent à des niveaux plus normaux à mesure que les clients s’adaptent à la nouvelle norme et que nos services sont fournis sur place ou à distance en fonction des circonstances.

Et enfin, nos solutions de gestion des évaluations, qui sont capturées dans les revenus au fil du temps, sont prêtes pour de bonnes performances en 2020. Cette entreprise a été – a toujours été bénéficiaire après des périodes de volatilité du marché car elle prend en charge le besoin de transparence et de données – des idées motivées. Nous avons la chance que les clients d’Appraisal Management soient majoritairement de grands investisseurs institutionnels bien capitalisés et susceptibles de voir des opportunités sur ce marché. Cela dit, nous sommes susceptibles de voir un ralentissement temporaire des ajouts de nouveaux clients à court terme, mais cela pourrait facilement être compensé par nos clients existants qui peuvent ajouter des actifs sur notre plateforme ou simplement exiger des évaluations plus fréquentes dans leurs efforts pour évaluer le risque. .

Passons à nos activités de CRE Consulting. Ce fut un trimestre solide de grande contribution de tous. Les revenus de CRE Consulting ont augmenté de 13% à 80 millions de dollars et le bénéfice s’est amélioré de 10% à 13 millions de dollars. Les revenus tirés de l’impôt foncier ont augmenté dans la plupart des juridictions, et les activités de valorisation et de conseil en coûts ont enregistré une croissance des revenus d’une année à l’autre. Du côté des bénéfices, la croissance des revenus a été en partie compensée par une compensation pour l’augmentation des effectifs afin de développer les activités de taxe foncière aux États-Unis et au Royaume-Uni.

En plus de refléter le risque de crédit introduit par COVID-19, nous avons comptabilisé des provisions supplémentaires d’environ 1,5 million de dollars sur nos comptes clients et soldes de revenus non facturés, ce qui a eu une incidence sur les marges ce trimestre.

À la taxe foncière, nous continuons de voir de grands rendements des investissements que nous avons faits pour développer cette entreprise à l’échelle mondiale et plus précisément de la transformation numérique en cours. Au premier trimestre, nous avons continué à accroître notre part de marché tout en construisant notre pipeline avec des contrats d’urgence de plus grande valeur et en tirant parti de nos données pour maximiser les taux de réussite des clients. La combinaison d’un volume plus élevé de règlements et d’une plus grande valeur individuelle a entraîné une croissance des revenus de 18% à 53 millions de dollars, ainsi qu’une croissance des bénéfices de 10% à 11 millions de dollars.

Au Royaume-Uni, l’accélération des règlements de cas de la liste de 2017 s’est poursuivie au premier trimestre, car nous en sommes maintenant à la quatrième année du cycle. Je dois noter que le gouvernement britannique vient d’annoncer une prolongation du cycle de 2017 par ce qui devrait être une année supplémentaire, ce qui nous donnerait la possibilité de poursuivre la facturation des rentes jusqu’en 2021. Cela vient d’être annoncé hier, nous évaluons donc toujours son plein impact.

Au Canada, l’Ontario était plus élevé, car nous sommes revenus à des niveaux normaux de règlement des cas. Nous avons également connu une solide performance en Alberta et au Manitoba, car le Manitoba est maintenant au sommet de son cycle de deux ans. Cela a aidé à compenser une partie de la pression que nous avons constatée en Colombie-Britannique, car ils ont subi des retards en raison de la modification des évaluations préalables au roulement.

Aux États-Unis, conformément à nos tendances saisonnières, nous avons eu un trimestre très productif dans la construction de notre pipeline qui nous sera bénéfique au cours des prochains trimestres.

En ce qui concerne l’impact de COVID-19, nos résultats de l’impôt foncier du T1 étaient à peu près sécurisés au moment où la perturbation pandémique se déclarait fin mars. Cependant, nous constatons un certain impact à court terme, dont la plupart nous qualifierions de vents contraires à court terme en 2020. À plus long terme, nous voyons des opportunités intéressantes qui en découlent alors que nous continuons à accroître notre part de marché et à maximiser la valeur de notre pipeline. Fondamentalement, cette entreprise est stable, car les régimes d’impôt foncier ne devraient pas disparaître.En fait, nos revenus tirés de l’impôt foncier sont hautement reproductibles, car nous entretenons des relations avec la clientèle de longue date avec un historique de succès incroyablement solide dans notre industrie.

En réponse à COVID-19, à ce jour, des mesures d’allègement du gouvernement ont été introduites dans quelques-unes de nos juridictions pour aider les entreprises en cette période difficile. Par exemple, au Royaume-Uni, dans le cadre du programme de subventions COVID-19, les notes 2020 pour les entreprises des secteurs de l’hôtellerie, des loisirs et de la vente au détail ont été suspendues. Dans l’ensemble, notre clientèle est assez diversifiée et nous ne sommes pas surpondérés dans ces secteurs spécifiques. Cependant, nous avons une certaine exposition, et ce changement aura un impact sur les factures de rente 2020 et sur d’autres économies que nous aurions réalisées grâce aux règlements 2020 pour les clients de ces secteurs.

Dans certaines juridictions, les gouvernements locaux offrent également des abattements fiscaux et d’autres programmes de report qui peuvent avoir un impact sur la capacité de l’entreprise à facturer ses clients. Mais généralement, c’est petit. Le plus grand risque à court terme est la possibilité pour nous de rencontrer et de présenter des cas aux représentants du gouvernement en personne ou à distance. Cela est en grande partie hors de notre contrôle et pourrait se traduire par un ralentissement du volume des activités de règlement des appels qui entraînera à terme une partie de nos revenus prévus dans les trimestres à venir et en 2021.

L’autre risque que je voudrais signaler est la possibilité de nouvelles provisions de nos comptes de fonds de roulement si la conjoncture économique devait se dégrader considérablement. Cela se produit principalement dans l’espace PME de nos pratiques en matière de taxe foncière qui ont une certaine exposition à certains segments de l’industrie, comme mentionné précédemment. Dans l’ensemble, comme vous le savez, cette entreprise présente généralement une variabilité trimestrielle en fonction de la variété des cycles et des juridictions, et la variabilité trimestrielle pourrait être encore plus prononcée cette année en raison de COVID-19. Mais sur la base du bon démarrage du T1, de la visibilité que nous avons sur notre pipeline et du rythme actuel des règlements, qui semble toujours évoluer, nous sommes globalement positifs pour l’année. Nous avons déclaré dans notre dernier rapport que nous nous attendions à réaliser des revenus records en matière de taxe foncière en 2020. Et compte tenu des conditions que je viens de décrire, nous pensons que cet objectif est encore réalisable.

À long terme, nous voyons de grandes opportunités. Il existe un pipeline sain d’appels en Ontario et au Royaume-Uni en 2017 qui s’étendra sur les deux prochaines années, avec une volatilité des évaluations immobilières qui pourrait conduire à une épargne plus élevée, et couplée à une part de marché plus élevée, devrait conduire à de solides performances futures. De plus, l’avantage potentiel d’une autre année de facturation de rente en 2021 au Royaume-Uni pourrait conduire à une autre année convaincante. Bob fournira à nouveau plus de couleurs sous peu.

Passons à nos pratiques d’évaluation et de conseil en matière de coûts. La performance a été constante et nous avons eu une bonne contribution des activités de valorisation et de conseil en coûts. Nous n’avons pas eu d’impact spécifique lié à COVID-19 au premier trimestre. Et en regardant, nous prévoyons que l’impact sera relativement modeste.

Une part importante de l’activité d’évaluation consiste en des évaluations périodiques des portefeuilles CRE avec des exigences de reporting financier régulières. Nous prévoyons donc que le flux de revenus de cette activité restera relativement stable. Nous avons pu constater une certaine augmentation de la fréquence des évaluations, mais tout avantage pourrait être compensé par une baisse des activités dans les domaines transactionnels tels que la diligence raisonnable et les missions de recherche.

L’activité Cost Advisory dépend, dans une large mesure, d’un marché actif des développeurs de CRE, qui pourrait être temporairement bloqué dans l’environnement actuel. Cependant, l’opportunité à long terme de cette activité reste intacte car de nombreux engagements sont pluriannuels. En outre, compte tenu de la force de nos relations et de notre leadership sur le marché, nous avons la possibilité de nous engager pour des missions d’entraînement et des services de prêteur, le cas échéant.

Passons à notre situation financière. J’ai mentionné que nous sommes entrés dans cette période à partir d’une position de solidité financière et, comme indiqué aujourd’hui, notre bilan demeure sain. À la fin du mois de mars, afin de renforcer notre situation financière, nous avons modifié nos facilités de crédit renouvelables pour porter la capacité d’emprunt de 200 millions à 275 millions de dollars, prolongé la durée de 3 ans avec une option de prolongation supplémentaire de 2 ans et inclus d’autres améliorations, dont une plus grande flexibilité en termes d’emprunt.

Il convient de noter que les nouvelles facilités de crédit évoluent vers une structure non garantie, ce qui nous permet de réagir et de nous adapter à un environnement de marché en évolution rapide avec plus de rapidité et d’efficacité. À la fin du premier trimestre, le bilan du Groupe Altus est resté sain. La dette bancaire s’élevait à 176,1 millions de dollars, ce qui représente un ratio de levier du BAIIA de la dette financée de 1,85x, bien en deçà de la limite maximale de 4x. Et cette mesure est sans l’application de la trésorerie et des équivalents de trésorerie de 71,2 millions de dollars.

Bien que nous demeurions sur une base solide, nous continuerons de répondre à nos exigences financières et opérationnelles et d’investir prudemment dans la croissance. Nous viserons également à contenir et à réduire les coûts, le cas échéant, afin d’améliorer l’efficacité opérationnelle. Bien qu’il existe des domaines évidents de réduction des coûts tels que les voyages, les événements marketing et la réduction des embauches non productrices de revenus, nous rechercherons activement des mesures de réduction des coûts plus convaincantes. Comme tout le monde, nous continuons de surveiller la situation au fur et à mesure qu’elle évolue et nous nous adapterons à notre approche au besoin.

Dans un esprit de divulgation complète, il existe des risques. Les choses pourraient empirer. Il existe des dépendances telles que la disponibilité des contreparties et la participation à notre pratique en matière d’impôt foncier, la capacité des clients à payer, la capacité de conclure des transactions en temps opportun, la priorisation de l’immobilier commercial en tant que catégorie d’actifs de placement clé, sa mondialisation et ses besoins pour la modernisation et l’automatisation. Ce sont des tendances qui, selon nous, sont toujours d’actualité.

En résumé, nous sommes généralement optimistes quant à nos perspectives à court terme, mais nous adoptons toujours une approche mesurée.

Sur ce, je cède maintenant la parole à Bob.

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – PDG et administrateur [4]

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Merci, Angelo, et bonjour à tous. Avec COVID-19 en tête pour tout le monde, en s’appuyant sur ce qu’Angelo a partagé, nous pensons que l’industrie de l’immobilier commercial a changé. Les attentes en matière de perspicacité et de transparence se sont accrues pour comprendre les risques et saisir les opportunités. La transformation numérique sera cruciale car notre monde a changé. Nous pensons que le partage de données dans notre industrie sera poursuivi de manière plus agressive. Les forts deviendront encore plus pertinents pour l’industrie, et nous pensons que ces tendances concorderont avec notre ensemble de solutions, notre position actuelle dans cette industrie qui nous permet d’accélérer nos plans stratégiques.

Permettez-moi de commencer rapidement par parler de notre mesure de continuité des activités, que nous découvrons – discutée brièvement lors de l’AGA hier. Et vraiment, je voulais profiter de ce temps pour explorer les opportunités à venir, car comme dans la plupart des périodes de perturbation et de ralentissement économique, il y aura toujours des opportunités. Et nous sommes déterminés à sortir de cette situation plus fort que la façon dont nous sommes entrés. Nous sommes fiers que le Groupe Altus soit un employeur de choix dans notre industrie, un partenaire communautaire et industriel et une bonne entreprise citoyenne. Cela a certainement guidé notre réponse à travers cette pandémie et renforce notre position de leader dans l’industrie.

Au cours de cette pandémie, notre objectif principal a été et continuera d’être la santé et la sécurité de nos collègues et de leurs familles, de nos clients et, bien sûr, des communautés dans lesquelles nous opérons.

Pour commencer, nous avons lancé notre plan de continuité des activités de manière proactive début mars. Nous avons agi de manière décisive et rapide. Et en peu de temps, nous avons installé pratiquement tous nos employés dans tous les sites du monde pour travailler à domicile. Cela s’ajoutait à d’autres mesures préventives qui nous ont permis d’assurer la sécurité des employés, de maintenir la productivité et d’améliorer le soutien à la clientèle. Effectivement, nous n’avons pas raté un battement. Je suis incroyablement fier de la façon dont notre équipe a bien évolué et applaudis leurs efforts pour s’adapter pendant cette période difficile.

Notre transition vers des arrangements de travail à distance s’est déroulée sans heurts, sans impact sur le client, et nous continuons à maintenir une productivité solide et des niveaux de service complets. Cela a été étayé par nos opérations soutenues par une technologie moderne basée sur le cloud pour nos systèmes d’entreprise et nos plates-formes clientes. Ayant investi dans ce domaine au cours des dernières années, nos plateformes internes et clients ont résisté à l’épreuve. Et cela a été un test sérieux, et je suis vraiment, vraiment fier de la façon dont nous sommes entrés dans cette nouvelle normalité.

Comme l’a souligné Angelo, bien que nous soyons en bonne santé financière, dans l’esprit de ne jamais laisser une bonne crise se perdre et de nous assurer de rester dans la meilleure position possible, nous saisissons cette occasion pour optimiser encore plus notre efficacité opérationnelle, en particulier alors que nous nous préparons pour la prochaine normale au lendemain de la pandémie et du ralentissement économique.

Bien que nous restions concentrés sur la croissance, l’environnement actuel nous permettra de mieux réaliser une croissance efficace. Il s’agit d’une approche proactive pour cibler nos dépenses sur les opportunités nouvelles et émergentes.

Pour être clair, nos investissements prévus à l’appui de nos initiatives stratégiques se poursuivront, et en ce qui concerne les fusions et acquisitions, nous ne sommes pas pressés, mais étant donné notre solidité financière, nous restons ouverts aux opportunités de fusions et acquisitions opportunistes et transformatrices qui pourraient devenir disponibles.

Sans aucun doute, COVID-19 a présenté des défis uniques pour toutes les entreprises. L’impact précis sur l’immobilier commercial reste à voir et les effets varieront considérablement selon le marché et les classes d’actifs. Certaines entreprises, comme celles qui sont plus exposées à l’hôtellerie et à la vente au détail, par exemple, ressentiront évidemment plus de douleur que d’autres. Et il y a ceux qui sont bien capitalisés et structurés. Et ils continuent d’avoir beaucoup de poudre sèche, et ils seront opportunistes. Il y aura des difficultés et des opportunités. Nos logiciels, nos solutions d’analyse de données et nos services d’experts sont particulièrement adaptés pour aider nos clients à naviguer dans les complexités de cet environnement incertain.

Un exemple simple. Nous venons d’organiser un séminaire WebEx sur la sensibilité et l’analyse des risques sur ARGUS Enterprise, et nous avions plus de 1 000 inscrits. Cela a été l’un de nos taux de participation les plus élevés à ce jour. Nous sommes là pour nos clients et l’industrie aux deux extrémités du spectre. Cela se reflète dans notre mission, permettre aux clients de maximiser la valeur de leurs actifs et investissements immobiliers commerciaux.

D’une certaine manière, il y a plus de travail de modélisation sur Argus que jamais, il y a un accent accru sur l’évaluation. Et en ce qui concerne notre activité de taxe foncière, les coûts d’exploitation sont plus que jamais examinés. Et surtout à court terme, l’orientation client passera des rendements à la réduction des risques et des coûts et nos solutions résoudront tout ce qui précède.

Regardez, notre équipe a relevé le défi pendant cette crise. Nous nous engageons de manière proactive avec les clients, et peut-être à un niveau plus personnel, créant des relations encore plus profondes. Nous sommes là pour aider nos clients à traverser cette période d’incertitude, mais nous pensons également à leurs besoins dans un monde post-COVID-19. Je crois que les points de contact élevés que nous avons avec tous nos clients aujourd’hui renforceront la satisfaction et la fidélité des clients. En temps de crise, il y a toujours une fuite vers des partenaires de qualité pour traiter avec les entreprises et les personnes en qui ils peuvent avoir confiance et vers ceux qui auront une influence dans notre industrie. Et c’est Altus Group.

Compte tenu de notre culture d’entreprise et de la qualité exceptionnelle de nos professionnels, très franchement, la productivité par le travail à distance n’a jamais été mise en cause pour moi. Nous sommes plus occupés que jamais. Nous soutenons nos clients afin qu’ils puissent obtenir une visibilité sur les risques et les opportunités, en fournissant un leadership éclairé sur l’industrie, et nous innovons avec de nouvelles offres pertinentes et recherchons des opportunités pour augmenter la part de marché. Je suis convaincu qu’avec les talents de notre organisation, nous sortirons de la crise COVID-19 avec une position concurrentielle renforcée et comme nous l’avons fait à travers un large éventail de cycles économiques dans le passé.

Chez Altus Analytics, si vous adoptez une vision à plus long terme, nous pensons que le rythme de la transformation numérique parmi les sociétés immobilières commerciales peut être accéléré en raison du travail actuel des pratiques domestiques et des exigences de partage de données, en particulier pour les sociétés en retard dans le jeu. . La modernisation technologique de l’industrie de l’immobilier commercial a été un vent arrière dominant pour notre entreprise. Et cette pandémie a révélé des inconvénients opérationnels pour les entreprises qui n’ont pas investi dans la technologie.

Être compatible avec le cloud a particulièrement fourni beaucoup d’avantages à nos clients pendant cette période, non seulement parce qu’il permet une efficacité, en particulier lorsque les gens travaillent à distance, mais il permet également une meilleure collaboration. Et sur la base de la conversation que nous avons avec nos clients, l’intérêt a augmenté. Comme nous l’avons annoncé aujourd’hui, notre transition vers le cloud a bien progressé au cours du trimestre et reste sur la bonne voie. Et en fonction des tendances, nous prévoyons que la migration de nos clients existants dans le cloud se poursuivra tout au long de 2020 sans interruption matérielle.

Avec 6% de notre base totale d’utilisateurs ARGUS Enterprise sous contrat sur ARGUS Cloud et avec plus de 600 clients sur la plate-forme, nous sommes satisfaits des progrès. Cela inclut à la fois l’adhésion de nouveaux clients, mais également les migrations de clients existants qui souhaitaient de manière proactive passer au milieu du contrat.

Pour le contexte, nous sommes environ 9 mois depuis notre lancement complet, et nous sommes passés de 500 clients fin février à 600 clients à la mi-avril. Et comme autre point de référence, il nous a fallu 2,5 ans pour atteindre 600 clients pour ARGUS On Demand. La valeur est là.

Dans l’ensemble, conformément à nos attentes, les premiers utilisateurs continuent d’être en grande partie des clients PME qui représentent généralement une poignée d’utilisateurs. Mais nous bénéficions également d’un engagement positif avec les grandes entreprises qui représenteraient des volumes d’utilisateurs plus élevés. Et pour les grandes entreprises, il s’agit désormais d’une considération stratégique pour nombre d’entre elles. Some will accelerate the decision in light of COVID-19, and others may temporarily postpone strategic technology implementations, reasons ranging from competing priorities to caution about new spend decisions in an uncertain environment.

We’re watching this closely, and it’ll likely impact SMB spending more but offset in time by the greater opportunity with large and global institutional companies that are planning for a more modern platform. Any short-term impacts in software bookings for Argus software should be cushioned by our now greater than 70% Over Time revenues, customer retention levels and the demand for our data and information, along with the strong performance of Appraisal Management and Altus Data Solutions.

To that point, we’re also experiencing strong engagement with our Appraisal Management clients who are leveraging our data analytics platforms and leaning on our experts to help them assess risks, account for impacts to valuation and evaluate opportunities. There’s nothing like a crisis to stimulate the need for transparency. And in fact, the last financial downturn in 2008 and 2009 was a key catalyst for growth of our Appraisal Management solutions, and we can see that happening again this time.

In 2008, 2009, commercial real estate values declined around 40% from their peak. It was painful for our clients. Some of them breached debt covenants and LTV caps as values decline, but they all survived and recovered. The net result was an overall increase in demand for our advisory and analytics solutions as clients and their investors called for more transparency and tried to get a clearer picture of the overall value and performance of this — their holding. There’s no reason, as I said, to believe it will be any different this time.

And at our Canadian Altus Data Solutions, we’ve recently signed important new multiyear contracts that strengthen this business. And through the launch of Altus data studio platform, our customers have improved and can be more efficient in getting access to our data through these tools.

Overall, I’d say the need for transparency has been heightened in the current environment as customers analyze risk and revisit valuations. A number of our solutions are considered mission-critical for our clients, and we believe that the current events will elevate the strategic value proposition of our full tech stack for global asset and investment management.

The Property Tax, despite some of the near-term disruptions that we’ve seen from COVID-19, we are very optimistic about the overall health and potential of this global business on a multiyear basis. Our revenue expectations for 2020 have been tempered from the exceptionally strong levels we are anticipating at the start of the year, but we believe a record year is still achievable.

The combination of the strong start in the first quarter plus the visibility we have in the pipeline and the current pace of settlements has strengthened our confidence considerably from the early days of government headlines and actions. It may not be a phenomenal year as we were headed for, but it will still be a very good year. Overall, the Property Tax business is stable regardless of market and economic conditions as the requirement to pay property taxes doesn’t go away.

In fact, this business thrives on market volatility. And we certainly have that, and we have potential to do even better in a down market as clients become more focused on expenses as property taxes represent one of the largest operating expenses in commercial real estate. The complexity of valuation, given COVID-19, against the backdrop of uncertainty will also create an opportunity to increase the value and the success rates for our clients. Our high-contingency model creates a win-win.

Now if we take a longer-term view, there could be further opportunities created by this disruption in future cycles. Our potential for higher at-bat wins in the next cycle strengthens. Drawing on our experience in past market disruptions, it’s always been the case.

The impact we’re seeing in 2020 due to COVID-19 also creates more opportunity for 2021 as the COVID-related disruption and appeal settlement activity volumes will shift some of the anticipated revenue into future quarters and further spill into 2021. And this spillover is likely to be higher than what we initially anticipated, creating opportunities over the next couple of years.

In addition, we’re really pleased with yesterday’s announcement that the U.K. government plans to postpone the proposed business rates reevaluation in 2021. This is a big victory for our United Kingdom team who have been leading this charge on behalf of the industry to protect our clients’ interest and work with the government to get it right. This is a huge win for our clients and reflects our thought leadership. These type of activities enhance our overall brand and value of our business and will ultimately lead to greater market share. And it also has some tactical benefits, including an additional annuity potential, more time to process the existing pipeline, and potentially, an additional year to add to our 2017 list that we file for that pipeline.

And given our global scale and how technology-enabled we’ve become over the years, we will be more than favorably positioned over many of our competitors, especially as we look at the U.S. market.

In a fragmented small rural market, the weakness of small companies that have not modernized will be obvious, and we’re already seeing layoffs in our industry when, in fact, we’re adding to our team. The news travels fast and far to our client base. And in the U.S., we have a significant opportunity to continue on the market share gains we’ve already made.

Altus is positioned to build loyalty with both employees and clients by being a stable leader in the market and potentially adding to our talent. This also gives us an opportunity to continue our great success in Canada, gaining market share, and there could be, of course, some attractive tuck-in opportunities ahead in a turbulent market. All good.

And overall, the strength of the business goes beyond any specific jurisdiction or tax cycle, but rather is rooted in the strength of our competitive advantages that have allowed us to deliver steady annual revenue growth for many years. And I would echo what Angelo said earlier. Our digital transformation and our move to make tax more of an information services business is creating incredible value as we build this global market share.

So in closing, number one, as always, our employees and customers are our top priority, and our actions through COVID-19 pandemic have been guided by prioritizing their health and safety. Our business continuity measures have been effective, and we’ve achieved a great balance in doing right by our employees in giving them added flexibility while being able to continue to serve our clients with a high level of service they expect from us.

Number two, we entered this period from the position of strength, had already — having already made our transformational investment and with a solid base of Over Time revenues in our Altus Analytics business and in our Property Tax business, which is stable and a high majority of our Property Tax revenue is highly repeatable.

And of course, as a company, we’re highly diversified by revenue streams and by geographies, and we have a strong foundation of long-standing blue-chip client relationships.

Number three, we deliver incredible value to our customers. This type of difficult period will challenge revenue streams but our end-to-end CRE offerings drive better decision-making for our clients, helping improve the visibility and flow of information through their critical business processes to maximize the value of our commercial — of their commercial real estate assets and investments. Our clients are facing both unprecedented challenges and opportunities in the current environment. And strengthening the long-term demand for our client and cloud-based solutions, our data analytics, and our professional services and our people across every one of our businesses are incredibly busy, supporting our clients and guiding them through this pandemic.

Number four, the long-term fundamentals of our business and the market opportunity ahead of us are even better than ever. The pandemic creates some short-term headwinds. But looking beyond, we see exciting opportunities ahead, and we will be very favorably positioned. In this crisis, many clients have turned to us for our insights and data to help them plan for their own business. This should accelerate our differentiation as we come out of this stronger on the other end, as we have done through a wide range of economic cycles in the past.

And number five, the company is in good financial health, and we have numerous levers available to us, enhanced financial flexibility should circumstances change, we remain laser-focused on market share, organic growth, maximizing cash flow, innovating while taking this opportunity to contain and over time, reduce some of our costs through innovation. We’re well positioned to execute on our thesis this year and for many years to come.

And with that said, let’s open it up for questions, operator.

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Questions et réponses

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Opérateur [1]

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(Operator Instructions) And the first question is from Daniel Chan at TD Securities.

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Daniel Chan, TD Securities Equity Research – Research Analyst [2]

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Bob, you mentioned that some customers may accelerate their migration to the cloud as a result of the pandemic, and some may be taking a pause, given the uncertainty. Maybe you can give us some insight on what you’re seeing in the pipeline and maybe some of the engagements that you’re having with the customers. Are you seeing more inbounds for the cloud given the work from home directives?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [3]

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Oui. I think what we’re seeing is that we had a really nice clip going on our small, medium business, which, if you think about our traditional AOD business, it was at the beginning also — weighed to that business, that category. In the last — I would say about early March, we started seeing pickup in what I call medium/large business, the plus 20 users. And that was one of the things that we’re hoping for. And when you get into those — once you get into those types of businesses and obviously, large enterprise, it’s actually less fulfillment and more selling. And so our selling paradigm was starting to kick in, and that’s going to be important for our user adoption, right? And then, of course, in the larger enterprises, it’s a much more complex sale because we’re talking to global companies about how this fits into their environment. And that pipeline is — has strengthened. We’ve seen a number of deals that are in our pipeline that are still proceeding. But look, we’re trying to be a little bit cautious here, right? There’s going to be a lag effect on how real estate companies behave. I think all software companies have to be concerned about bookings. So we’re trying to buy a little bit of room here, but the thesis is intact. We’ve got a really nice pipeline. We probably will see some delays just naturally because of what’s going on in the pandemic, but the thesis hasn’t changed.

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Daniel Chan, TD Securities Equity Research – Research Analyst [4]

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D’accord. That’s helpful. And then moving on to the tax side. You also mentioned that taxes are one of the highest expenses for your clients and they may be looking to save those costs. Are you seeing an acceleration of tax appeal plans from your clients now?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [5]

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I would say that there’s a flight to quality going on. That’s why we’re so bullish on tax. Our market share, our pipeline, our earned value, our ability to organize to win new customers, the work that we’ve done in transforming the way we do business, we actually feel, and this is strong, like we’re mobilized, we’re operational, we’re moving in, and many of our competitors are fairly flat footed. And we’re taking the high road, so not only what we’re doing well on pipeline and as measured by assets under contract and customers, we think this — because of the investments we made, we have an opportunity to even accelerate our market share. And the uncertainty of valuations, the ability to operate your business on a modern platform gives us an advantage to continue our business. And again, reiterate that we are going to have a very strong year this year.

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Daniel Chan, TD Securities Equity Research – Research Analyst [6]

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D’accord. Can you comment on the ability of the courts to get tax appeals settled? Are they still processing them or is it all being pushed out?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [7]

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No. It’s jurisdiction by jurisdiction. And Angelo, why don’t you jump in here a little bit because you’ve been doing a bit of work on that.

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Angelo Bartolini, Altus Group Limited – CFO [8]

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Oui. It really does depend on jurisdictions. Most of them have been pretty good at continuing to process, I mean, albeit it’s slower than normal. So for instance, in the U.K., they’re still settling cases. Activity levels are down a little bit, just because, but they’re still proceeding. Ontario had a slowdown beginning in mid-March. That’s probably one of the only jurisdictions where we saw a drop-off on activity levels. The others are still continuing, and we’re starting actually to see sort — see a bit of a resumption. Ontario is planning to come back sort of in this month of May. And we’ll see a resumption going into the second part of this quarter.

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [9]

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I think the benefit for us, and I alluded to it, is that we should — we’ve already declared that 2020 is going to be a good year. But more and more, there’s a whole bunch of factors here that are lining up 2021 to be exceptional, not only both in terms of the way the economics of tax have shaped up our competitive position, but also some of the actions, including the U.K., where, if they go back to the deferral of 1 year, it creates a real smoothing. And if we looked out the next few years, the year we are worried about was 2021 with a little bit of a fallout. And now it looks like it’s strengthening.

So look, we’re not declaring on 2021 now or on 2022, but the business looks like it’s lined up to have a hell of a run. By size, we won’t have the historical variability — extreme variability that we had in the past. And the U.S. is really coming on, and the U.K. is there and Canada continues to be good. It’s a — the business is in really, really good shape.

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Opérateur [10]

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The next question is from Stephen MacLeod at BMO.

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Stephen MacLeod, BMO Capital Markets Equity Research – Analyst [11]

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So lots of great color on the prepared remarks, so thank you, but I just wanted to follow-up on a couple of things. Can you talk a little bit about it? Like in the press release, you talked about 2020 kind of falling below what you previously thought. Is there any way to quantify like what you’ve built in into your assumptions so far?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [12]

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I think the only allusion to that is around tax and if I’m not mistaken, Angelo is flipping through the — we’re both looking at it quizzically here. We made comments in the prepared remarks that tax was headed for a phenomenal year. It’s still going to be a very good year, right? And so we’re trying to make sure that we guide that appropriately, obviously. And I think we’re going to even have more clarity coming out of Q2 on how this is going to play out. So — but then the only other thing that we might have been — if I answered the question without referring back to the context of the press release. Obviously, when you have a pandemic like this and you have winners and losers, we’ll get more clarity as the quarter goes on, on behavior — buying behavior around our Altus Analytics business. But in the short term, we’re seeing lots of activities. The metrics are good, but there’s going to be — we expect that there’s going to be a lag in real estate and we don’t know exactly how those behaviors are going to evolve. So that’s really what we’re guiding on.

Right now, if we had to guide it in a normal year, it’d be business as usual. Based on the metrics we have today, just to make sure you understand that. We don’t have any — we don’t a huge deterioration in our metrics. But remember, yes, you just have to see some of the — I just want to make sure you understand the point. We’re seeing some of these real estate companies are under serious duress, right? And so the metrics are strong. We feel good about the business. We’re guiding well on tax. We feel okay about the medium term for Altus Analytics, but we also want to offer some caution.

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Stephen MacLeod, BMO Capital Markets Equity Research – Analyst [13]

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Droite. D’accord. No, that’s very helpful. And then maybe just secondly, you talked about the 6% penetration rate for cloud. How do you expect that to ramp going forward? Like how was that — maybe you can remind us, how has that ramp previously assumed to your guidance to get to 2023?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [14]

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Well, it’s on track for 2023, probably ahead a little bit, and a lot of this planning is internal, right? But remember, 6% off mostly SMB customers, as we kick in some of the larger customers because it’s a user based metric, you’ll see quarters where it jumps up significantly. And so in our planning, we felt that the first year — the first part of this would be more weighted to an SMB kind of ramped approach. And then if you put a large, what do you call that , services company on it or one of our large customers, it will have an impact in the quarter. So no, we’re happy with that metric right now.

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Stephen MacLeod, BMO Capital Markets Equity Research – Analyst [15]

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D’accord. That’s great. And then just finally, I just want to make sure I understood correctly, I believe it was Angelo’s comments. Did you say that you expect Altus Analytics margins to be roughly flat year-over-year?

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Angelo Bartolini, Altus Group Limited – CFO [16]

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Oui. Consistent with — pretty much with how we guided in back in December. So yes, they should be pretty — they’ll be in that range that we had provided to you earlier.

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Opérateur [17]

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The next question is from Paul Treiber at RBC Capital Markets.

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Paul Michael Treiber, RBC Capital Markets, Research Division – Director of Canadian Technology & Analyst [18]

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Just — I wanted to clarify the last couple of comments in terms of Altus Analytics reaching the longer-term targets, you had a graph that showed the progression of revenue over the next couple of years. Do you think you’re, where you stand when you look at the year, you’re on track to achieve the targets in the next couple of years, and it’s not becoming more back-end weighted?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [19]

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No. The only thing that’s happened, Paul, is we saw, obviously, a deceleration on onetime revenue, right, training, professional services. And that is off — we wouldn’t have factored that into our long-term plan. The actual more important Over Time revenue is on track, and we expect it to operate — it was 17% in the quarter. It might have been — probably would have been a little higher than that had we stayed the course. But the — if we didn’t have COVID-19. So a little bit of pressure on that, but we’re going to be like relative to our goals, we’re on track on Over Time revenues. And if this is a prolonged play-out, there might be some impact on the onetime revenues. And we’re — that’s one of the things that we’re monitoring because that guidance includes both, right, Over Time and the onetime revenue in the quarter. But by the time we get out there, onetime revenue will be fine.

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Paul Michael Treiber, RBC Capital Markets, Research Division – Director of Canadian Technology & Analyst [20]

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Okay, that’s helpful.

The — I mean you sound very confident in terms of renewal rates remaining stable. What gives you the confidence there? I don’t know if based on the conversations you’ve had or just the nature of the usage. And then could you perhaps point back to what you saw in 2008, 2009 in terms of renewal rates and how that trended back then?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [21]

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Well, the reason we feel confident is because of the value of the software, but there’s also a little trick here. We do a high percentage of our renewals at the beginning of the year, and they pay upfront. So we’re not going to give their money back. So the timing is pretty good. And that was a little bit of a flippant comment. I shouldn’t have made that one. But the reality is that we are expecting that there will be situations where we’ve got to help clients out. But so far, we haven’t seen a lot of that. And so — and in 2008, I think we looked at it. Do you have that? Go ahead, Angelo.

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Angelo Bartolini, Altus Group Limited – CFO [22]

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No. We didn’t see significant drop off even in 2000. That was before we actually had the margins software business…

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [23]

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That was DCF.

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Angelo Bartolini, Altus Group Limited – CFO [24]

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But yes, it was DCF. It was single asset kind of solution. What we’re talking about today is a very different kind of product and very different installation. And it’s much more entrenched than it was even back then. So there would have — there was a small drop off. I mean, there was a modest one. But we’re — this time around, we really don’t have the expectation of that. And then just even on the subscription deals, the one thing I’d point out on that recurring base, most of those contracts are multiyear contracts. They’re not even annual, just north of 2/3 of those contracts will extend out for another — at least for a couple of years in most cases. And so we’re — that’s why we feel pretty strong about our position on renewal rates after — for the most part, we feel a lot of more locked in.

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [25]

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And our pricing policies on maintenance, which is where you might see some slippage is that if a customer cancels their maintenance, they have to repurchase the product, and that’s not something that people want to give up easily, right? And it would force them immediately if they did come back into our cloud paradigm, which we’d be completely happy with.

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Paul Michael Treiber, RBC Capital Markets, Research Division – Director of Canadian Technology & Analyst [26]

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Just one last question. Could you summarize your investment plans and potentially cost-reduction plans in the light of COVID? I mean, is this an opportunity to double down on investment or is an opportunity to shift some discretionary spending into other areas?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [27]

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I think it’s — what we learned about — work from home creates some opportunities. We’ve had to change some of our models in terms of selling paradigms that we found to be fairly efficient. You might see a different form of marketing, less expensive, more frequent. We are repositioning — we’re thinking about how we can set up service, shared service models. There’s a lot of things that we have observed, have created better value as we’ve gone forward. So these are all things that could create a better economic model.

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Opérateur [28]

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The next question is from Deepak Kaushal at Stifel GMP.

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Deepak Kaushal, Stifel Nicolaus Canada Inc., Research Division – Director and Technology & Communications Analyst [29]

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Guys, on Analytics, I just had a quick question on the large enterprise side versus SMB. Are you able to give us a sense of the split on seats or licenses between large and SMB? Are we talking like 60-40 or 70-30 large enterprise in terms of value and seats?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [30]

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It’s a bit more complicated than that because the — no is the answer.

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Angelo Bartolini, Altus Group Limited – CFO [31]

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Not over the phone that easily. The — probably if you triangulated, and I’m probably on a limb a little bit here, but it’s probably like 40-40-20. 40, say, top 100 customers in the world; 40, next 400; and then 20 on SMB, something like that, if you took rule of thumb, Deepak. Donc…

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Deepak Kaushal, Stifel Nicolaus Canada Inc., Research Division – Director and Technology & Communications Analyst [32]

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Je l’ai. And so might I understand correctly that the cloud transition started off faster with SMB, slower with large enterprise, but you expect that to slip due to COVID because the need for cloud is stronger for large enterprise. Is that the correct interpretation?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [33]

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No. No. What I said is that we’re now entering into the period of a transition where we’re starting to get large, medium and lower large customers, and we’ve got some good engagement with large. It’s no change. We — as the product strengthens and gets materially ready for a large enterprise, then you’ll start kicking in Argus as a global enterprise solution, right? We’re only — we’re in 3 quarters into cloud, and we’re releasing new functionality every quarter, right? So it’s going to strengthen. We always knew that. We knew we’d start with SMB. We’re now moving up to large, medium and lower large clients and 20 — the 20-plus type of users, and then we’ll keep it going from there. So the thesis hasn’t changed.

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Deepak Kaushal, Stifel Nicolaus Canada Inc., Research Division – Director and Technology & Communications Analyst [34]

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D’accord. So I mean, I know it’s going into specifics here, but just last question on Analytics, and then I’ve got one follow-up. On the large enterprises, did you — the big large enterprise, did you have a certain number that you want to close this year? And has that number changed either up or down that you could close this year?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [35]

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I think it’s — I just finished my Board meeting. They asked me that question exactly. And the answer was, yes, we’re on track. We’re not — I’m not worried about that metric. The real play, if you’ve heard me talk about this before, is can we get at the upside this year, right? That’s the real opportunity. We’ve always closed 4, 5 good-sized deals every year. And I don’t see this year being different based on our pipeline, and I’m pretty active in most of them. And so the question is, is COVID-19 going to slow down the upside? So — and we — time will tell. We’re not — I think we’re painting here, not just for you, for everyone, that we’re on track. We feel really, really good. But the real — commercial real estate customer base has not completely settled down, right? So we’re not trying to make them — we’re not trying to make it look too easy, but all the metrics are very positive right now, and we’re confirming our direction. And Q1 was pretty good. And we got a few — we wanted to highlight where the risks are. And right now in Altus Analytics, the risk is really around bookings, like every software company, and onetime revenue. And we’re not hiding away from that. We expect to work through it. And we think the eventual outcome is positive.

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Deepak Kaushal, Stifel Nicolaus Canada Inc., Research Division – Director and Technology & Communications Analyst [36]

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Je l’ai. And then just on that long-term structural change in real estate, like we hear a lot about talk on permanent work from home or private capital equity in the space. Have your experts internally kind of formed a view on this trend? And does that impact your strategy going forward?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [37]

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D’accord. I can’t resist. So I asked Rick Kalvoda, who runs our advisory business globally, in case we got a question like that, to give us a few minutes on what his customers are saying about the changes in their customer base. So Rick, over to you.

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Richard Kalvoda;Senior Executive Vice President of Advisory, [38]

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Oui. Thanks, Bob. Deepak, yes, from the office side, work from home, I think that’ll still kind of flesh out over time. You hear kind of both sides of it. You hear that people are finding more and more that they can work from home. You might see an increase, the number of people doing that. You also see just from office use perspective is when people do go in the office, they’re going to want more space to work there, so there may be more demand. And this is from the commercial real estate side and from office, more demand for office space. Overall, I think on the margin, you are going to see more people working from home, maybe not permanently, but on some rotational basis. So that will increase the need for software, for ARGUS Cloud, for ways of working remotely, whether it’s us, whether it’s our clients, whether it’s just people in general. And that bodes well for what we’re doing. So no, it definitely looks positive from that perspective.

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [39]

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Yes and I think…

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Deepak Kaushal, Stifel Nicolaus Canada Inc., Research Division – Director and Technology & Communications Analyst [40]

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That wasn’t a lay-up question to set up Rick.

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [41]

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Non non. We invited him along. And we also have Colin Johnson who runs valuation in Canada on the call if anyone is interested in getting insight into our customer base and some of our activities. The other interesting thing is like, honestly, Deepak, nobody really knows. I think that’s part of the reason that we’re taking a measured, careful view of how our customer base is going to behave. So for example is if you have to keep physical distancing in the office level for the next year, that has flow through on restaurants, hospitality, retail, so people are working hard to understand that. But if you think about it, and I’ve said this before, many — much of our client base, the large client base is institutional. They’re taking a long-term view of how this goes on. And people might be starting to think about this in the construct of land banking or land accumulation, right? Hospitality has never been lower. One of the biggest PE firms in the world made — had their — their best deal ever, ever, ever, was Hilton. And so people are going to have thesis just coming out of that. And those thesis has create demand because they need to use — I mentioned sensitivity. Thousand people on a WebEx tells you just how much people are thinking about really running scenarios, right?

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Opérateur [42]

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The next question is from Richard Tse at National Bank Financial.

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Richard Tse, National Bank Financial, Inc., Research Division – MD & Technology Analyst [43]

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Bob, you talked about acquisitions here that there could be some opportunities to surface here in the short term. I guess, the first question is are they leaning one way or the other like tax, technology and — I guess as a related question, where would you see the most opportunity from a valuation perspective?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [44]

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Oui. I think what we’re doing in the short-term is overweighting technology. We’re looking at some scenarios that fit into our longer-term strategic plan. But honestly, as I think Angelo said, we’re not in a rush. We’re not going to just buy because there’s bargains to be had. Always for us is critical that we get culture and strategy value. So I didn’t mean to imply that we’re — we’ve got a bunch of money and we’re getting ready to spend it, but there is more opportunity in this market. And then right behind that, I think in the medium term, I think some of these second-tier tax companies could be under pressure. And I included in the second tier everybody but us. So we think that that’s an area that we’re — we would be opportunistic on as it played out.

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Richard Tse, National Bank Financial, Inc., Research Division – MD & Technology Analyst [45]

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D’accord. And then just sort of going back to the cloud transition for large enterprise. What would you say are sort of like the 1 or 2 top gating factors to have these large enterprises make that conversion?

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [46]

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Oui. I — I said it before. Having spent the last 25 years in my career selling to large enterprise, it gets harder every year, right? It’s contractual. You have to hit the buttons of IT, security. You’ve got to get your capital programs lined up. You got to be in their budget. It’s got to be part of their strategic decision making. You got to compete for other capital priorities, right? And it just takes time. And so we knew that. We have great conversations in play, and we have the value that moves it along, right? And so again, in the early days, we think we have a good line of sight on our existing customer base that could actually — have large customers that could move over, and we’re actually pitching, particularly in Europe, on to some of the large players about the benefits of globalization. So we’re on track. It’s like that hasn’t changed. If anything, to my point, like every other software company, the one thing about a crisis like this, a pandemic, is it usually puts pressure on decision-making, right?

So again, we’re being pragmatic versus anxious here. We’re leaving ourselves some room for the reality of the situation for our customers. But we’re not shying away from saying it’s going really well, and we figure that we’re going to be fine on the — on 2020 and as we go forward.

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Opérateur [47]

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(Operator Instructions) There are no further questions, Ms. Bartosiewicz. I would like to turn the conference back over to you.

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Robert G. Courteau, Altus Group Limited – CEO & Director [48]

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D’accord. Well, thanks, everyone. Again, be safe. It’s more fun when we get to meet you in person. I can honestly say that.

But look, I’ll finish by saying we continue to appreciate the support of our investors and the investment community. I love what our team has done. I’m proud of them. I really believe that this is a game changer for our company. We have so many different opportunities in front of us that, frankly, have been accelerated. Again, we wanted to offer some caution around that in the short term, but this is an opportunity for growth, innovation and market share.

Thanks for joining us.

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Opérateur [49]

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Je vous remercie. Ladies and gentlemen, your conference has now ended. All callers are asked to hang up their lines at this time, and thank you for joining today’s call.

ifeddal

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