SCOTTSDALE 1er juin 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation des résultats d’Axon Enterprise Inc jeudi 7 mai 2020 à 21 h 00 GMT

Axon Enterprise, Inc. – Vice-président de l’IR et de la stratégie d’entreprise

* Jawad A. Ahsan

Axon Enterprise, Inc. – Directeur financier

* Jeffrey C. Kunins

Axon Enterprise, Inc. – Chef de produit et vice-président exécutif des logiciels

* Joshua M. Isner

Axon Enterprise, Inc. – Directeur des recettes

* Luke S. Larson

Axon Enterprise, Inc. – Président

* Patrick W. Smith

Axon Enterprise, Inc. – Co-fondateur, PDG et directeur

Robert W. Baird & Co. Incorporated, Division de la recherche – Analyste principal de recherche

Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – Vice-présidente de l’IR et de la stratégie d’entreprise [1]

Bonjour à tous. Bienvenue au webinaire de la conférence sur les résultats du premier trimestre 2020 d’Axon. Je suis Andrea James, vice-présidente de la stratégie d’entreprise et des relations avec les investisseurs. Je vous remercie d’être venus aujourd’hui. Aujourd’hui, nous avons le PDG d’Axon, Rick Smith; Président, Luke Larson; Directeur financier, Jawad Ahsan; Josh Isner, directeur des recettes; et chef de produit, Jeff Kunins.

Nous sommes ravis de vous présenter toute l’équipe. Cette équipe a effectué des dizaines d’appels de revenus ensemble en tant qu’entreprise publique, mais c’est la première où nous sommes tous dans un endroit différent. Tout comme vous, nous nous adaptons tous et nous remercions nos analystes et nos investisseurs de nous avoir rejoints aujourd’hui via Zoom. Nous apprécions le fait qu’aujourd’hui soit une journée de revenus particulièrement encombrée, et je sais qu’il y a beaucoup d’appels en ce moment. Notre entreprise a vraiment adopté la technologie de vidéoconférence pour rester connecté. Nous utilisons des arrière-plans Zoom personnalisés aujourd’hui, et vous en verrez 7 avec nos dirigeants. 5 des arrière-plans sont de véritables bureaux d’Axon dans le monde entier, et 2 d’entre eux ne sont pas de vrais arrière-plans. Donc, pour les analystes, si vous vous joignez à nous aujourd’hui, si vous voulez deviner quels sont les antécédents qui ne sont pas réels, nous vous enverrons du butin Axon si vous le faites bien.

D’accord. Donc, aujourd’hui, la direction fera d’abord des remarques préparées, puis nous amènerons nos analystes à huis clos pour des questions. (Instructions de l’opérateur) J’espère que vous avez tous eu la chance de lire notre lettre aux actionnaires, qui a été publiée après la fermeture du marché. Vous pouvez le trouver sur Investisseur.axon.com, et nos remarques d’aujourd’hui visent à s’appuyer sur les informations contenues dans cette lettre robuste. Si, pour une raison quelconque, il y a une panne d’Internet hors de notre contrôle ou si nous perdons la connectivité de Zoom, nous ferons tout notre possible pour publier une copie de nos remarques préparées sur investisseur.axon.com ce soir.

Au cours de cet appel, nous discuterons de nos perspectives commerciales et ferons des déclarations prospectives. Toutes les déclarations prospectives faites aujourd’hui sont conformes et au sens de la disposition refuge de la Private Securities Litigation Reform Act de 1995. Ces commentaires sont basés sur les prévisions et les attentes à ce jour. Ce ne sont pas des garanties de performances futures. Tous les énoncés prospectifs sont soumis à des risques et des incertitudes qui pourraient entraîner des écarts importants entre les résultats réels. Ces risques sont traités dans nos documents déposés auprès de la SEC.

Très bien, écoutons maintenant Rick.

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Patrick W. Smith, Axon Enterprise, Inc. – Co-fondateur, PDG et directeur [2]

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Impressionnant. Merci, Andrea, et merci à tous de vous être joints à nous aujourd’hui. Nous avons parlé pour la dernière fois avec vous lors de notre mise à jour du quatrième trimestre le 27 février dans ce qui ressemble maintenant à un monde très différent, où les gens mangeaient dans les restaurants et se rendaient aux réunions d’affaires et aux vacances. 3 jours plus tard, nous avons limité tous les déplacements non essentiels de nos employés, mais notre message à notre équipe était très clair: bien que nous puissions limiter les déplacements ou le travail à domicile, cela ne signifie pas que nous réduisons la vigueur avec laquelle nous poursuivons notre mission. Loin de là. Nous nous adaptons de manière agressive aux nouvelles conditions du monde alors que nous zoomons sur toutes nos réunions, et nous chercherons des opportunités d’utiliser cet environnement changeant pour tirer parti de notre adaptabilité supérieure pour gagner du terrain contre des concurrents moins agiles.

Au cours des dernières semaines, Axon a lancé des initiatives majeures pour faire face à cette crise, notamment en donnant un accès mondial gratuit à Axon Citizen pour le reste de 2020 et en utilisant notre chaîne d’approvisionnement pour trouver des EPI pour les premiers intervenants dans une campagne nationale et un partenariat avec le National Police Foundation, qui a même attiré l’attention du vice-président Pence, qui a tweeté à ce sujet. Un grand nombre d’employés d’Axon ont donné de l’argent ou du temps personnel à cette cause. Nos premiers intervenants sont toujours confrontés à des risques importants et nous continuons à égaler les dons pour les EPI. Si vous, nos investisseurs, êtes en mesure de soutenir la cause, n’hésitez pas. Aidez-nous à protéger ceux qui nous protègent. Allez sur axon.com/COVID et faites défiler vers le bas et appuyez sur le bouton Faire un don maintenant. Même si je travaille à la maison et que je passe beaucoup plus de temps avec mes enfants, y compris des pédicures de ma fille, des leçons Fortnite de mon fils et des films de démonstration avec mon adolescent, j’ai personnellement eu plus de temps avec les clients Zoom que je n’ai jamais eu, même en personne. J’ai organisé environ 5 réunions clients Zoom différentes par jour, et c’est beaucoup plus que ce qui était possible lorsque nous devions nous déplacer en personne pour des réunions en personne. Donc, ma vitesse d’engagement client personnel est en hausse. Et Jawad et moi assisterons à plus de conférences d’investisseurs ce trimestre qu’à tout autre moment au cours des dernières années, car nous pouvons désormais également les approfondir. Nous sommes fiers d’être des leaders d’opinion pour favoriser l’adoption de la technologie. Et je suis heureux de voir à quel point nos clients se sont adaptés à l’utilisation de cette technologie pour être de plus en plus productifs. J’étais à 3 réunions avec des clients plus tôt dans la journée, et la plupart d’entre eux n’avaient jamais utilisé de vidéoconférence avant la crise COVID, et maintenant c’est devenu la norme.

Voici ce que j’apprends de ces clients et ce qu’ils me disent. Ils travaillent avec du personnel réduit en raison de maladie du personnel. Les clients voient cette crise. Cela les oblige à s’adapter et à changer plus rapidement que jamais, et la technologie jouera un rôle encore plus important en tant que pierre angulaire de chaque nouveau processus commercial nécessaire dans le monde après COVID. Qu’il s’agisse d’Axon Citizen pour recueillir des preuves auprès du public ou de notre portail des procureurs pour partager des preuves numériques pour les procureurs devant les tribunaux, le monde change. Et Axon prospère grâce au changement.

Nous aidons même certains groupes clés de leaders d’opinion de l’industrie à remplacer leurs conférences annulées et à les déplacer en ligne. Heureusement, nous avons une certaine réputation d’être à la fois innovants et assez bons pour organiser de grands événements. Nous mettons donc notre expertise à la disposition des partenaires de l’industrie pour les aider à prospérer dans ce nouveau monde avec nous.

Parlons maintenant de l’avenir. Nos meilleures estimations pour l’année demeurent inchangées et notre pipeline demeure solide. Cependant, les clients nous disent qu’ils sont confrontés à des déficits budgétaires importants et à une incertitude dans l’environnement macro, contrairement à tout ce que nous avons jamais vu. Actuellement, notre pipeline de ventes reste solide. Mais nous ne pouvons pas voir à l’horizon mieux que le reste d’entre vous pour savoir comment l’économie va trembler ou si le gouvernement fédéral interviendra pour fournir une aide supplémentaire aux gouvernements des États et locaux. Donner des conseils implique un niveau de certitude qui n’est tout simplement pas possible de déterminer pour le moment. Pour être franc, dans un environnement où tant de sociétés reconnaissent les incertitudes à venir en tirant des indications formelles, nous pensons qu’il serait plus prudent de recaractériser nos meilleures estimations pour reconnaître l’incertitude plus élevée que la normale. Par conséquent, nous disons aux actionnaires que même si notre entreprise a été très résistante à ce jour et que nos meilleures estimations n’ont pas changé, le niveau d’incertitude a augmenté à un niveau où nous ne sommes plus à l’aise de caractériser ces estimations comme l’environnement macro se stabilise. Nous ne voulons pas laisser entendre que nous savons quelque chose que le reste du monde ne sait pas, à savoir comment l’économie se déroulera au cours des prochains mois.

Nous avons le directeur des recettes, Josh Isner, en ligne. Et lors de la séance de questions-réponses, il peut parler de la force de notre pipeline, si vous êtes intéressé.

Cela dit, je ne pourrais pas être plus optimiste sur Axon. Nous sommes des agents de changement. Notre adaptabilité et nos approches centrées sur l’innovation sont des avantages uniques pour nous lorsque le monde change rapidement, comme c’est le cas actuellement. Ce n’est pas la première fois qu’Axon affronte la diversité. Moi-même, notre président, notre directeur des recettes, nous avons tous géré ensemble la dernière récession dont nous sommes sortis beaucoup plus forts. En 2008, alors que la crise financière touchait le monde, nous avons décidé de nous pencher et de transformer l’ensemble de notre entreprise d’une simple entreprise de fabrication d’appareils TASER en une entreprise technologique intégrée fabriquant des vêtements et des logiciels cloud. Cette transition a été tout sauf facile. Et nous avons eu de nombreuses courbes d’apprentissage difficiles à surmonter. Mais alors que les concurrents dans le domaine de la sécurité publique battaient en retraite, c’est exactement à ce moment-là que nous avons ouvert de nouvelles opportunités et nous nous sommes imposés comme le leader incontesté du marché en matière de gestion des preuves numériques hébergées dans le cloud, de logiciels et de capteurs de caméra.

Au cours de la dernière année, nous avons maintenant livré 2 produits logiciels majeurs: Axon Records, qui est maintenant en ligne ou signé avec des déploiements en vol dans plus d’une douzaine d’agences; et Axon Dispatch, qui vient d’être mis en ligne chez notre premier client. Aujourd’hui, Axon est plus fort que jamais. Nous avons terminé le premier trimestre avec près de 400 millions de dollars de trésorerie et équivalents, 0 dette et une activité sous-jacente qui génère des flux de trésorerie solides et des revenus récurrents à marge élevée.

Nos revenus du premier trimestre ont augmenté de 27% d’une année sur l’autre. Et tandis que le bénéfice net a été affecté par la charge de rémunération à base d’actions, notre BAIIA ajusté a plus que doublé en glissement annuel pour atteindre 30 millions de dollars, reflétant une marge de 20%. Nous avons plusieurs plans lunaires en cours. Avant la fin de cette décennie, nous lancerons une arme TASER qui surpassera un pistolet de 9 millimètres en puissance de freinage. Nous continuerons de rendre les services de police transparents et efficaces, et nous étendrons notre portée à l’ensemble du système de justice pénale, le rendant à la fois plus juste et plus efficace. Nous continuerons à créer une grande valeur sociale pour la société et une grande valeur pour vous, nos actionnaires.

Et avec cela, je voudrais passer la parole à notre président, Luke Larson. Luke?

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Luke S. Larson, Axon Enterprise, Inc. – président [3]

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Merci, Rick. Depuis COVID, en tant qu’équipe de direction, nous nous sommes concentrés au laser sur 3 priorités clés: premièrement, la santé et la sécurité de nos employés; numéro deux, faire notre part pour aider à aplanir la courbe; et troisièmement, maintenir les initiatives clés pour soutenir nos clients. Je veux remercier tous les employés d’Axon. Ils ont vraiment intensifié ces 2 derniers mois. Je veux adresser un cri spécifique à Josh Goldman, notre vice-président des opérations; Elizabeth Hart, qui dirige notre équipe People; et toute notre équipe informatique pour leur capacité à déplacer l’ensemble de notre personnel vers le travail à domicile pour tous nos travailleurs du savoir, ainsi que pour garder ouvertes les lignes de mission critiques avec les directives recommandées par le CDC. Ces actions nous ont permis de maintenir l’activité opérationnelle pour soutenir nos clients qui sont vraiment en première ligne. Au début de la crise, nous avons commencé à recevoir des messages des forces de l’ordre du monde entier demandant à Axon si nous expédierions TASER 7 et Axon Body 3. Des principaux services de police de la ville aux petits départements, beaucoup de nos clients attendaient avec impatience d’obtenir leur Dispositifs essentiels à la mission, s’assurer que nos premiers intervenants disposent des outils dont ils ont besoin pour assurer la sécurité des communautés a été un facteur clé dans notre décision de maintenir ouvertes les lignes de fabrication critiques. Pour garder la santé et la sécurité de nos employés et pour faire notre part pour aplanir la courbe, nous avons ajouté beaucoup de précautions et continué à rémunérer les employés dans les groupes à haut risque, même s’ils ne pouvaient pas travailler. Nous l’avons détaillé dans notre lettre aux actionnaires et nous avons réduit nos marges brutes TASER de 110 points de base. S’il n’y avait pas de COVID-19 au-delà de nos résultats phénoménaux du premier trimestre qui ont lancé un bon début d’année, le titre secondaire de ce trimestre serait qu’Axon Dispatch a été mis en ligne. Il s’agit d’une étape importante pour notre entreprise et montre la capacité d’Axon à maintenir les initiatives clés en cours, même pendant une pandémie mondiale.

Nous vous avons dit au dernier trimestre que nous serions en direct d’ici la mi-année avec notre premier client Dispatch payant, et nous sommes ravis d’avoir lancé encore un peu plus tôt. Dispatch est notre entrée sur un marché de logiciels de commande et de contrôle en temps réel en croissance rapide de 2 milliards de dollars. Nous sommes ravis de pouvoir alimenter les opérations de répartition du 911 pour la ville de Maricopa, qui est notre premier partenaire de lancement. Ce logiciel est également essentiel à notre mission de protéger la vie, il permet à toutes les personnes impliquées dans une intervention en cas d’incident: répartiteurs, appelants, commandement, officiers de patrouille, pompiers et personnel médical. Le but ici est de raccourcir le temps de bonjour à bonjour. C’est ce que l’industrie appelle le temps qui s’écoule entre le premier appel au 911 et l’arrivée d’un agent.

Une autre initiative clé pour nous est l’embauche. Et je ne pourrais pas être plus fier de la vitesse d’embauche que nous avons observée et nous continuons d’accélérer, en particulier au cours du dernier trimestre, comme toujours, en se penchant plutôt qu’en se retenant. En particulier, le chef de produit, Jeff Kunins, qui est avec nous aujourd’hui, a rapidement occupé des postes clés de direction technique, y compris notre nouveau vice-président adjoint de l’IA, vice-président de la gestion des preuves numériques et notre directeur général d’Axon Air, et plus tout en doublant vers le bas pour développer rapidement notre banc d’ingénierie avec des talents de dresseur de barre dans notre centre mondial de logiciels à Seattle ainsi qu’au Vietnam et à Scottsdale. J’ai commencé par un cri aux employés d’Axon, et je veux terminer ma section par une autre. Il s’agit d’une grande équipe qui s’est vraiment appuyée pendant la crise pour se soutenir mutuellement ainsi que nos clients. Merci à tous nos employés dévoués.

Sur ce, je cède la parole à notre directeur financier, Jawad Ahsan.

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – Directeur financier [4]

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Merci, Luke. Le monde a changé depuis notre dernier appel de résultats et les défis auxquels nous sommes confrontés aujourd’hui sont sans précédent. Alors que je réfléchis à nos résultats du premier trimestre et que je fais le point sur notre position actuelle, 3 mots me viennent à l’esprit: fierté, résilience et confiance. Nous n’avons pas caché notre amour pour nos clients, et je suis fier de la façon dont nous avons intensifié la recherche d’EPI pour les premiers intervenants dans une campagne nationale en partenariat avec la National Police Foundation. Je suis fier de la façon dont nos employés ont contribué à cette campagne. Je suis encore plus fier de la façon dont nos employés se sont adaptés à notre nouvelle réalité, continuant à travailler de manière cohérente et productive, même avec la main-d’œuvre répartie. C’est un témoignage des outils internes, des systèmes et de l’infrastructure de support, que nous avons travaillé dur pour mettre en place.

À ce stade de notre croissance en tant qu’entreprise SaaS et entreprise d’appareils connectés, nous avons délibérément choisi d’être agressifs avec nos investissements et conservateurs avec notre bilan. Cette stratégie nous a apporté la résilience qui nous permettra de traverser cette tempête et d’en sortir plus forts que jamais. Nos investissements dans les produits et les canaux génèrent des rendements excitants et notre position de liquidité est exceptionnellement solide. Nous assistons également à l’émergence de 3 tendances qui renforcent notre résilience. Premièrement, la crise actuelle encourage les discussions sur l’utilisation des logiciels cloud avec des agences qui ne l’auraient pas envisagé auparavant, et nous démontrons la valeur et l’utilité d’Axon Citizen pour les agences du monde entier. Deuxièmement, nous voyons de plus en plus d’agences passer aux appareils Axon en tant que problème standard plutôt que de mutualiser ou de partager des appareils. Et troisièmement, nous voyons le gouvernement fédéral intervenir pour renforcer les budgets d’application de la loi et s’engager à stimuler les dépenses de maintien de l’ordre, ce qui pourrait avoir des avantages qui survivront à la crise.

Notre modèle de mise sur le marché est de plus en plus résilient, car nous vendons plus de produits que les agences paient sur leur budget de fonctionnement plutôt que d’être traités comme une dépense en capital imprévisible. Et la majorité de nos revenus est liée aux contrats récurrents groupés, 71% en 2019. Dans notre activité SaaS, la rétention nette des revenus au cours des 6 derniers mois a évolué à environ 120%. C’est devenu une mesure importante pour nous en termes de la façon dont nous considérons l’entreprise, et c’est pourquoi nous la partageons aujourd’hui.

La métrique capture 2 facteurs clés. Premièrement, notre taux de désabonnement annuel est presque nul, car nos clients signent généralement des contrats de 5 à 10 ans, ce qui nous donne plus de résilience dans la passation de marchés que la plupart des autres sociétés SaaS. Et deuxièmement, le taux de rétention d’Axon reflète le fait qu’au cours d’une année donnée, une partie de nos clients d’agence mettent à niveau leurs contrats pour profiter de tous les nouveaux outils logiciels que nous avons à offrir. Certaines grandes villes s’engagent à mettre à niveau SaaS avec Axon à 300% de leurs contrats antérieurs, et cela témoigne à nouveau de notre résilience et de la proposition de valeur que nous proposons à nos clients.

Enfin, alors que nous regardons le reste de l’année, nous nous sentons confiants. Nous retirons nos directives aujourd’hui pour une raison: l’ampleur et l’impact de la crise actuelle sur les marchés que nous desservons et sur nos activités ne peuvent tout simplement pas être connus pour le moment. Ce que nous savons, c’est que nous évaluons un large éventail de scénarios en ce qui concerne l’impact continu potentiel de la pandémie, et nous sommes confiants dans notre capacité à gérer cette crise. En fait, nos objectifs internes pour 2020 que nous parvenons à rester les mêmes. Au cours des dernières semaines, nos pipelines fédéraux et internationaux se sont renforcés. Nous continuons à embaucher des techniciens en levée de bar à un rythme accéléré, et nous continuons à exécuter un pipeline solide, concluant d’importants contrats de plan de sécurité pluriannuel pour les officiers de plusieurs millions de dollars.

Ces temps sont incertains et nos clients et nos employés sont touchés de manière significative. Nous sommes reconnaissants à tous nos employés du monde entier qui continuent de faire preuve d’un engagement incroyable envers notre mission, d’ingéniosité et de détermination dans leur exécution. Bien que nous soyons confrontés à une adversité sans précédent aujourd’hui, une chose est sûre. Nos meilleurs jours nous attendent encore.

Sur ce, je cède la parole à Andrea pour nous poser des questions.

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Questions et réponses

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – Vice-présidente de l’IR et de la stratégie d’entreprise [1]

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Merci, Jawad. Modérateurs, pouvez-vous amener tout le monde à la vue de la caméra? Analystes, nous voulons voir vos jolis visages. Pouvez-vous allumer vos caméras?

D’accord. Notre première question vient de Scott Berg de Needham.

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Scott Randolph Berg, Needham & Company, LLC, Division de la recherche – Analyste principal [2]

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C’est un peu différent pour les questions et réponses. J’espère que tout le monde va bien. Excusez-moi, j’étais en retard de quelques minutes avec l’appel. Donc, si je pose une question redondante, je suppose que vous la verrez au moins en face. Je suppose donc quelques questions. Sur la métrique de rétention des revenus nets que Jawad vient de donner à 120%, bonne métrique. Pouvez-vous nous aider à comprendre comment cela se compare peut-être au cours des deux dernières années, 3 ans en termes de tendances? Est-ce autour de 120%? Est-ce que ça s’est passé? Je m’assieds? Ce serait utile.

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – Directeur financier [3]

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Oui. Scott, c’est autour de ça. C’est l’une des raisons pour lesquelles nous avons commencé à le divulguer, car il a été suffisamment stable au cours des derniers trimestres pour que nous décidions de le divulguer. Mais c’est quelque chose dont nous sommes très fiers.

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Scott Randolph Berg, Needham & Company, LLC, Division de la recherche – Analyste principal [4]

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Je l’ai. Et puis du point de vue de la question de suivi, l’augmentation des stocks était quelque chose dans les remarques pré-scriptées qui a en quelque sorte attiré mon attention, à quel point pensez-vous que les niveaux de stocks vont au cours des deux prochains trimestres, 3 trimestres? Je pense que c’est une décision prudente que vous faites, évidemment, étant donné l’incertitude entourant certains des éléments du commerce mondial. Mais cela atteint-il un niveau vraiment élevé? Et le faites-vous parce que vous avez vu des problèmes? Ou êtes-vous simplement en train de vous protéger de cette opportunité?

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Luke S. Larson, Axon Enterprise, Inc. – président [5]

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Scott, grande question. Nous avons un grand cycle de mise à niveau devant nous avec TASER 7 ainsi que AB3, en plus de l’expansion dans les marchés adjacents, des corrections ainsi que l’expansion internationale. Nous avons donc effectué un exercice exhaustif pour dire quel est le bon niveau d’inventaire pour nous afin de nous assurer que nous pouvons répondre à la demande des clients, dériser notre chaîne d’approvisionnement et en avoir suffisamment pour ces extensions. Cela a finalement été une excellente stratégie et nous a aidés au cours des derniers mois. Nous procédons maintenant à une autre analyse pour voir quels sont les bons niveaux tout au long de la fin de l’année. Nous voulons nous assurer que nous gérons nos flux de trésorerie disponibles, mais également avoir les bons niveaux de stock pour soutenir la satisfaction des clients.

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – Directeur financier [6]

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Oui. Et je veux ajouter, Scott, juste pour que vous sachiez comment y penser d’un point de vue financier. Ce sera quelque chose qui va être une utilisation assez importante de l’argent cette année. Nous pensons que c’est la bonne chose à faire pour les raisons mentionnées par Luke. Mais c’est l’un des avantages que nous avons avec le bilan que nous devons être en mesure de financer cette constitution de stocks.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – Vice-présidente de l’IR et de la stratégie d’entreprise [7]

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Merci beaucoup les gars. Et nous allons prendre notre prochaine question de Charlie Anderson à Dougherty.

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Charles Lowell Anderson, Dougherty & Company LLC, Division de la recherche – VP et analyste de recherche principal [8]

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Génial. Vous m’entendez bien?

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – Directeur financier [9]

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Oui.

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Charles Lowell Anderson, Dougherty & Company LLC, Division de la recherche – VP et analyste de recherche principal [10]

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Excellent. Eh bien, félicitations pour un excellent début d’année. Je voulais – cela ressemble à simplement caractériser les choses, il semble que vous ne voyez pas encore les effets de COVID-19 sur le pipeline, le profil de la demande. Je veux m’assurer que c’est exact que vous n’avez vu aucun push-out ou annulation à ce stade. Vous voulez juste caractériser ce que vous voyez en temps réel en ce qui concerne ces conversations, car les villes évaluent leurs revenus?

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Directeur des recettes [11]

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Charlie, c’est une excellente question. Avant de répondre, et j’y reviendrai, je veux simplement remercier Breann Leath, qui est un officier du service de police du métro d’Indianapolis, et nous avons été très actifs pour soutenir le département et elle. Elle est décédée en avril en raison d’une fusillade impliquant un officier. Et un moment très triste pour l’un de nos clients de longue date et nous voulons juste lui rendre hommage ainsi qu’à sa famille. Nous voulons également remercier tous les premiers intervenants du monde entier qui n’ont pas eu le luxe de se mettre à l’abri sur place ou de mettre en quarantaine, et ils sont en première ligne, se mettant eux-mêmes et leurs familles en danger chaque jour. Et nous sommes ici pour soutenir nos clients et nos pensées et nos prières sont avec eux pendant cette période.

Maintenant, en ce qui concerne le pipeline, il est exact de dire qu’il y a eu quelques ajustements mineurs au pipeline. Nous entendons sur une base qualitative que certaines agences s’attendent à des répercussions sur leur budget. Et il y a des recettes fiscales qui sont en question et ainsi de suite, ainsi que le soutien fédéral aux États et aux collectivités locales. D’un autre côté, certains clients nous disent également que COVID est la raison pour laquelle ils envisagent de passer à un problème standard pour nos produits. Donc, qu’il s’agisse de caméras corporelles ou de TASER, une façon de limiter la contamination est de ne pas partager l’équipement, et nous entendons également ce sentiment.

Et donc je pense qu’il y a un peu des deux côtés ici. Il n’y a donc rien de significatif à ce stade que nous considérons comme une perturbation majeure du pipeline. Mais nous respectons le risque sans précédent qui existe actuellement avec COVID. Et nous nous concentrons donc certainement sur l’exécution, la réalisation de tous nos objectifs cette année et la poursuite de la construction de notre pipeline à long terme non seulement en termes d’État et local, mais aussi fédéral, international et certains de nos nouveaux canaux. Merci beaucoup.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – Vice-présidente de l’IR et de la stratégie d’entreprise [12]

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Charlie, avez-vous un suivi? Nous pouvons réactiver sa ligne.

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Charles Lowell Anderson, Dougherty & Company LLC, Division de la recherche – VP et analyste de recherche principal [13]

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Oui. Génial, oui. Oui. Donc je suppose que j’étais également curieux de – en ce qui concerne les logiciels, ainsi que les enregistrements et les expéditions. Je me demande si cela présente potentiellement une opportunité pour vous, en ce qui concerne votre stratégie de tarification par rapport aux opérateurs historiques. Donc, si vous tenez compte des pressions auxquelles ils peuvent être soumis, je suis curieux de savoir si cela crée des opportunités que vous voyez.

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Directeur des recettes [14]

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Oui. Dans une certaine mesure, nous considérons certainement cela comme une opportunité. Nous continuons d’investir. Nous investissons dans le canal et le produit. Et nous utilisons des moyens créatifs pour continuer à nous connecter avec nos clients plus virtuellement que jamais. Je pense qu’avec ou sans COVID, nous pensons toujours que nous sommes certainement une force avec laquelle il faut compter, à la fois du côté des produits et du côté des canaux dans tout nouveau produit dans lequel nous investissons et commercialisons. Et donc nous sommes définitivement confiants à long terme que nous allons être très, très compétitifs sur tous ces marchés, qu’il s’agisse de DEMS, CAD, RMS et ainsi de suite.

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Patrick W. Smith, Axon Enterprise, Inc. – Co-fondateur, PDG et directeur [15]

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Oui. En fait, si ça va, Andrea, je voudrais ajouter une chose. Je ne sais pas si COVID a autant d’impact, mais je dirais que ma confiance dans notre stratégie et la façon dont nous abordons le développement de produits logiciels se renforce de jour en jour. Et en quelque sorte, l’élément clé de cette stratégie est que nous avons décidé de ne pas essayer d’aller plus loin pour gagner la bataille des RFP avec 800 cases à cocher, mais de vraiment créer un fantastique logiciel centré sur l’utilisateur qui fait vraiment ce que ces agents font tous les jours, vraiment bien. Et cela permet à nos agents du plan de sécurité des officiers d’essayer des éléments du système et de gagner essentiellement une expérience utilisateur fantastique. Et je pense qu’à long terme, cela nous permet d’avoir une position très forte sur le marché en nous concentrant sur les choses qui en fin de compte en font une excellente expérience pour les flics sur le terrain, et cette stratégie semble se jouer comme à chaque fois qu’ils sont toucher notre logiciel, nous entendons, oh, wow, comme c’est une grande expérience, et nous avons des plans d’approvisionnement pour leur permettre de commencer petit et de se développer avec nous.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – Vice-présidente de l’IR et de la stratégie d’entreprise [16]

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D’accord. Notre prochaine question viendra donc de Jonathan Ho de William Blair.

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Jonathan Frank Ho, William Blair & Company L.L.C., Division de la recherche – Analyste technologique [17]

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Tu m’entends bien?

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – Vice-présidente de l’IR et de la stratégie d’entreprise [18]

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Oui.

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Jonathan Frank Ho, William Blair & Company L.L.C., Division de la recherche – Analyste technologique [19]

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Parfait. L’une des choses que je voulais comprendre un peu mieux est avec le nouveau système de CAO que vous déployez, pouvez-vous parler un peu de l’ensemble des fonctionnalités et du segment du marché que vous ciblez potentiellement car il y a à peu près un haut de gamme, milieu de gamme et bas de gamme du marché. Je veux juste avoir une idée de ce que vous regardez avec ce système.

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Jeffrey C. Kunins, Axon Enterprise, Inc. – Chef de produit et vice-président exécutif des logiciels [20]

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Oui absolument. Grande question. Donc, tout d’abord, la première chose que je dis, c’est que nous sommes extrêmement excités d’être en direct sur le marché avec notre premier client satisfait de Maricopa et Chief Stahl. Et à la fin de 2020, pour mettre les choses en contexte, pour cette première année, notre objectif est d’être GA avec un produit qui est fantastique pour un pourcentage significatif d’agences américaines, être en direct ou – et / ou des déploiements actifs avec la prochaine poignée de clients au-delà de Maricopa et être en route vers une couverture SAM en croissance constante avec un pipeline de ventes solide à égaler. Et plus précisément, ce que cela signifie pour votre question est, de la même manière que pour les enregistrements en RMS, le type d’unité monétaire pour établir la couverture des clients pour lesquels vous êtes parfaitement en mesure de répondre à leurs besoins, dont nous ‘est maintenant bien engagé dans notre nouveau voyage et continue d’accélérer. Pour la CAO, les principales dimensions sont: premièrement, qu’il s’agisse d’une juridiction donnée, le personnel clé qui sert la juridiction ne sert que la répartition des forces de l’ordre ou sert également les pompiers et les SMU. Et puis la deuxième dimension principale est de savoir si elle dessert une seule juridiction à la fois ou s’il s’agit d’un personnel clé agrégé qui dessert plusieurs juridictions à la fois. Et donc ce que vous verrez là-bas dans le même genre de manuel que nous avons fait avec les enregistrements commence par un excellent produit pour un sous-ensemble d’agences qui correspondent à l’une de celles-ci, donc spécifiquement comme l’application de la loi à juridiction unique uniquement, puis nous deviendrons progressivement à partir de là une impressionnante tranche excessive de clients potentiels. Voilà donc notre approche globale.

Bien sûr, ce n’est que le début. Je suis très confiant au point de Rick que, au fil du temps, Axon deviendra probablement le leader n ° 1 de partage à la fois dans les enregistrements et l’expédition. Et en cours de route, nous allons mettre à niveau les critères d’achat pour ces catégories afin de se concentrer davantage sur la productivité de bout en bout des agences dans le cas des enregistrements et des opérations en temps réel dans le cas de la CAO. Donc, le voyage pluriannuel, personne ne devrait avoir aucune illusion que ça va être du jour au lendemain. Mais comme Rick l’a dit, les clients adorent ce que nous construisons. Ils adorent l’approche de regroupement OSP 7 Plus et la manière qui facilite les choses à acheter et à adopter. Et ces 2 ensemble nous aident à patiner vers où va la rondelle.

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Jonathan Frank Ho, William Blair & Company L.L.C., Division de la recherche – Analyste technologique [21]

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Fantastique. Et juste à titre de suivi, avec certains des environnements macro potentiellement difficiles qui se présentent, comment pensez-vous de l’équilibre entre l’effet de levier opérationnel et peut-être investir lorsque votre concurrence ne le peut pas? N’importe quelle couleur serait utile.

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – Directeur financier [22]

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Oui. Jonathan, c’est une excellente question. Et c’est quelque chose que nous avons réellement fait avec intention en 2020 – notre budget pour l’année, comme nous l’avions révélé dans nos directives précédentes, est que c’est une année où nous devenons très agressifs pour investir dans l’équipe R&D et notre produit équipe dans notre canal de vente. Un grand nombre des positions ouvertes que nous avons sont orientées vers ces groupes, car nous cherchons à mettre la pédale au pied de manière très agressive et à essayer de continuer à croître, à commercialiser de nouveaux produits et à étendre notre empreinte. Et c’est à cause des preuves que nous avons vu dans des produits comme Records sur certains des marchés internationaux que nous avons commencé à pénétrer que nous allons doubler ces dettes.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – Vice-présidente de l’IR et de la stratégie d’entreprise [23]

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Notre prochaine question viendra de Keith Housum de Northcoast Research.

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Keith Michael Housum, Northcoast Research Partners, LLC – MD et analyste de recherche sur les actions [24]

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Probablement, cette question s’adresse à Josh. Josh, les ventes internationales ont été très bonnes ce trimestre. J’espérais que vous pourriez fournir une certaine perspective, est-ce plus répandu à tous les niveaux? Ou ciblait-il seulement quelques agences différentes? Et ensuite, quelle est notre force dans les logiciels et les capteurs ou dans le secteur des armes? Mais un peu plus de couleur là-bas.

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [25]

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Yes, sure. And thank you for the question, Keith. So I would characterize it as, look, we — 2 or 3 years ago, we made large investments in our international channel. We were seeing success at that point in Tier 1 markets, but outside of Tier 1, we’re having very little success. And as we look at not only the Q1 results, but also the pipeline for the rest of the year, I’m feeling really good that, that investment of a couple of years ago is really starting to pay off. And so while Q1 — Tier 1 countries were strong in terms of revenue on the CEW side, we also saw some meaningful contributions from Tier 2 and rest of the world, and I expect those to continue throughout 2020. I think especially on the CEW side, we’re starting to see a lot of that work that the team has been putting in coming to fruition.

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Keith Michael Housum, Northcoast Research Partners, LLC – MD & Equity Research Analyst [26]

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Génial. And then just as a follow-up. Jawad, maybe if I could go back to a commentary I thought you guys said before. Was there a pressure of 110 basis points on gross margins for, I guess, if I heard it correctly, paying for employees during the COVID time? And then, is that going to continue out into the second quarter?

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – CFO [27]

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Oui. We’re not going to disclose to what degree it’s going to weigh on margins, but it is going to weigh on margins in Q2. This is one of the trickiest things about not issuing guidance. We still are, as I mentioned earlier, managing to our internal estimates, which have formed the basis for our previous guidance. On the flip side, we’re also seeing savings, right? People aren’t traveling as much. There are some programs that we had committed to that we’re not going to be able to do in person now, and there’s some cost savings that are associated with that. So while we are going to be impacted to a slightly larger degree in Q2 than what we saw in Q1, we also are going to see savings that are going to offset it.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [28]

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Thanks, Keith. We did come — question came in from the public anonymously, actually. And we weren’t anticipating that, but it’s a good one, so I thought I would answer it.

It says, great earnings call experience, best one yet. Do you plan to continue providing earnings calls on Zoom instead of a traditional webcast?

I think our answer to that is design thinking, iterate, test and learn. So we’ll come back to you on that one. We’ll see if you guys like it.

D’accord. So our next question will be from Will Power at Baird.

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William Verity Power, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division – Senior Research Analyst [29]

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Génial. Yes, a couple of questions. Let me maybe start with the broader question for Rick or Luke, whoever wants to take it. One of the big themes in software, particularly with respect to COVID-19 and the impacts is that is an accelerant to digital transformation more broadly. And I wonder what you’re seeing with respect to the conversations you’re having with law enforcement along those lines as you kind of talk about records, dispatch and trying to move to the cloud. It would seem to feed into that. Or is it just they’re so focused on other things that that’s not really entering the dialogue yet.

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Patrick W. Smith, Axon Enterprise, Inc. – Co-Founder, CEO & Director [30]

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Oui. Let me take this one. I mean there are some really bright silver linings to this — the cloud that is this pandemic. I talked about my customer engagement velocity. Literally, I have never had this many customer meetings, and I think their eyes have been opened to new ways of interacting. I think that our travel expenses should be more controllable in the future that we should be able to engage with more customers over Zoom. They’re seeing that this is an effective way to engage.

I’m also hearing and sensing 2 other things. One, another bright silver lining here is law enforcement is telling me that this has started to shift perceptions of police again, where a few years ago, they were facing a lot of negativity. Now this is almost like a 9/11 sort of thing where people are realizing, hey, those cops are out there. More cops have been killed this year by the pandemic so far than guns and vehicle accidents combined. And that’s a good thing that it’s rebuilding public support for policing, and we’re hopeful that, that will flow in to the federal government actually stepping in and helping fund first responders.

And then the other side of it is, the impetus to do business differently is just strong. The — I was talking with some customers this past week that want to start pushing the courts to start accepting digital evidence instead of forcing them to burn things to disk, right? We’ve been successful in getting prosecutors to start using Evidence.com. The courts have been more resistant to it, where now people are downloading stuff that the prosecutor or the agency to put on disks to deliver to the court. And I’ve been out evangelizing this with our customers, hey, bring — let’s find the alpha patient. Let’s find some judges that are going to break down the barrier and say, hey, look, let’s move it online. And one of the things we hear is, well, courts don’t have great, like, technology systems. That’s music to our ears. They don’t need it. They need a browser. Like, they don’t need to install servers and stuff. It’s a fantastic opportunity for us to upgrade their experience. And everywhere I look, I see that the negatives of COVID are driving change that previously wasn’t possible.

And I’ll give you one — one other example is we — with the push for Axon Citizen in Europe, there’s been just a ton of resistance in Mainland Europe to using the cloud for a whole bunch of reasons we’ve talked about on previous conference calls. And we’ve been really pushing the team hard to engage with customers, look, what could be a stronger reason to move to a cloud-hosted digital evidence-sharing platform than social distancing in a world where you want to minimize the risk of your officers out going to pick up CDs and hard drives or thumb drives from the public. I don’t know that we have anything material to report back other than what we’re hearing is quite different. Customers that have been traditionally quite resistant to change, they’re changing across the board. And we’re looking at how we can help use this to drive positive and long-term change, which can include a lot of digital transformation.

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William Verity Power, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division – Senior Research Analyst [31]

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D’accord. I guess my second — go ahead.

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Jeffrey C. Kunins, Axon Enterprise, Inc. – Chief Product Officer & Executive VP of Software [32]

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Go ahead, please.

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William Verity Power, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division – Senior Research Analyst [33]

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Well, as I was going to say, my second question was just a follow-up on some of the corrections commentary. I know you all have been talking about that several calls in a row. I think you’ve referenced, right in front of me, maybe 5 states that you have relationships with now. Where does that stand in terms of shipments? Any other numbers, quantification? How long that takes to really kind of ramp into a bigger opportunity?

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [34]

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Sure thing. So about 1/3 into last year, we ramped up our efforts specifically focusing on corrections. And this year, we have an independent sales team focused on that market. And I’m really excited about the work that they’re doing so far. It wasn’t a place where we were necessarily focused in the past. But now the use cases are coming much more — becoming much more clear. And obviously, on the body camera side, there are benefits there and on the TASER side in terms of riot control and so forth. And one of the interesting things is, given COVID, officers are actually really risking their safety by going hands on in jails because COVID obviously could spread really quickly through a contained environment like that. So we’re seeing more investment on a faster cadence than in the past, particularly in the CEW segment, to keep officers from having to go hands on and protect them from potential risk of infection. So long term, we definitely see corrections becoming a more meaningful part of our domestic business, both on the federal and on the state and local level.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [35]

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Thank you, Will. Our next question is from Joe Osha at JMP Securities.

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Joseph Amil Osha, JMP Securities LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [36]

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For starters, my compliments to everybody for doing such a good job with this Zoom conference. This has been great. Thank you to the IR team. Two questions. First, I see that the portion of TASERs that was sold in a recurrent payment plan went down as a result of the shift to international. I’m just wondering whether there might be some potential to think about shifting the way those non-U.S. customers behave over time. And then the second question is a more general one. We’ve had chain of evidence, we’ve had CAD, we’ve had records management. I’m just wondering whether this crisis might perhaps cause Axon to sort of resequence how it’s coming at those priorities a little bit. Those are my questions.

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [37]

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Okay, Joe, thanks for your question, and I’d be happy to take the first one and then hand it over for the second one, likely to Jeff. So on international subscriptions, we actually are seeing that already in our Tier 1 market. So in Australia, the U.K. and Canada, it is relatively common for agencies to sign up for a TASER 60 contract where they pay, just like in the U.S., over 60 months. Especially in the U.K., every agency in the U.K. that is a CEW customer is actually already on a TASER 60 plan. So the team has done a really nice job there transitioning to subscription. Australia is moving in that direction as well. And then Canada is lagging behind a little bit just due to the fact that we’ve commonly sold through distribution in Canada and the TASER 7 has not been authorized there yet.

And so I would say that ball is moving in the right direction. There is some complication in Tier 2 and 3 markets, especially some of the more volatile ones where there might be a little more risk of collectibility on multiyear engagements and so forth. So we’re monitoring that very closely to make sure that we’re very confident in the deals we’re signing. But I would say it’s fair to expect international to continue to pivot more to a subscription-type of setup on TASER business.

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Jeffrey C. Kunins, Axon Enterprise, Inc. – Chief Product Officer & Executive VP of Software [38]

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Oui. And continuing from there on the second part of the question. Obviously, we like to think of Axon as a learning and an adapting machine. So we always continue to reexamine the data in front of us and reserve the right to wake up smarter as we learn more. But I think from what we’ve seen so far, transformation has been validating of our focus and prioritization that we have in front of us. Our R&D investment, which, as you know, we’ve continued to double down on and be aggressive about investment, looking forward to leverage as we go forward. Really on our core pillars of de-escalation including TASER and sensors and signals and the like across our categories for cam and for digital evidence management and the new investments in the categories of productivity with records and communications and real-time operations with CAD. And those have taking up the vast bulk decision to some of these incubation areas like Axon Air with drones and the like. And we evaluate those pretty regularly, and we feel great about the validation we’re seeing like what we’ve been describing with records and CAD and the rest, that we’ve got the right positive attitude and investment in each of those and the right sequencing. But we’ll continue to evaluate as we go and make those small and bigger adjustments if and when that makes sense. But we’re feeling pretty good about that prioritization.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [39]

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Thanks, Joe. Our next question is from Erik Lapinski at Morgan Stanley.

Erik, your video is off. I’ll give you another second here…

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Erik Taylor Lapinski, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate [40]

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Can you hear me and see me? Bonjour?

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [41]

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We can hear you. Go ahead and ask the question. We can’t see you, but go ahead and ask.

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Erik Taylor Lapinski, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate [42]

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Désolé. It shows me on mine. But maybe I’ll just kind of ask on dispatch and that first kind of paid customer rollout. From that — from initial trials and interest and rollover of systems and final implementation, like what were some of the learnings you maybe had on what the typical sales cycle would look like with a dispatch customer and kind of anything you could share there.

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [43]

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Sorry, Erik. You were breaking up a little. Do you mind just repeating that question? My apologies.

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Erik Taylor Lapinski, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate [44]

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Oui. Aucun problème. Peux tu m’entendre maintenant?

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [45]

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Oui.

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Erik Taylor Lapinski, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate [46]

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Just quickly on maybe what were some of the learnings you had from just the pace of rollout in the sales cycle with your first paid dispatch customer and kind of, I guess, what you could share there.

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [47]

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Sure thing. Thanks very much for the question. I think just like with all kind of early customers, we’re really focused right now on learning. And so we have a pipeline of customers that we look forward to working with on CAD deployments. But the highest priority for us is gaining some early use cases, references and success stories. And so for the next, at least, 3 to 5 customers, that’s really where our focus lies, is making sure we’re ready to scale, and we continue to build that interest pipeline. So when that pipeline starts to convert, there are plenty of happy customers that can speak to their success with the product. We anticipate a lot of interest in the product from all segments in the market, and we’re seeing it already. And so we’re very, very excited about the potential of our CAD business.

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Erik Taylor Lapinski, Morgan Stanley, Research Division – Research Associate [48]

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That’s helpful. And then if I could just maybe one follow-up. As you look at everything going on and the potential impacts that your customers could see, like are there any actions or promotions you’ve thought through where you could kind of help customers, I guess, from a pricing or a pooled license perspective or kind of accommodations you’d consider this year?

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [49]

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Sûr. Nothing really across the market. Certainly, the customers that have voiced challenges, whether they’re budget or timing of some of those budgets, we’re working through them on a one — kind of a one-off basis. But at this point, we don’t plan on having like an overarching program across the market. Frankly, we just haven’t seen that type of concern yet from the customer base. But certainly, we’re going to continue to monitor it and where necessary, we’ll make adjustments. But right now, we’re still certainly executing as per our normal kind of approach to these deals.

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Luke S. Larson, Axon Enterprise, Inc. – President [50]

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Oui. And I would just add on that. We — today, we have several different ways that a customer can acquire our products from just buying an individual device to multiple plans, our premium plan, the OSP 7 Plus, and the leadership team is very aligned around the benefits of this, as are the customers. They can choose to start using on day 1. And so that’s been very positively received.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [51]

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Thank you, guys. Erik, and I can see you now. You popped up.

So our next question will be from Ryan Sigdahl at Craig-Hallum.

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Ryan Ronald Sigdahl, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Senior Research Analyst [52]

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Génial. Thanks, Andrea. And to start, I’m going to guess your background is fake.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [53]

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Je l’ai. And the others?

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Ryan Ronald Sigdahl, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Senior Research Analyst [54]

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I’m going to guess, Jeff.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [55]

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So Jeff’s background is actually the 14th floor at our Seattle software hub.

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Ryan Ronald Sigdahl, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Senior Research Analyst [56]

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D’accord. Well, I’ll take 1 out of 2 for some swag anyways.

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Jeffrey C. Kunins, Axon Enterprise, Inc. – Chief Product Officer & Executive VP of Software [57]

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Come visit any time when we’re open.

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Ryan Ronald Sigdahl, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Senior Research Analyst [58]

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Impressionnant. Two for me here. First off, just a follow-up on corrections. What percent approximately of the 450,000 correctional officers do you think carry a TASER today, and then separately, on the body cams?

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [59]

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Oui. Qualitatively, both of those numbers are low relative to the overall population. But state by state, we’re really making progress quarter in and quarter out to show some really rapid growth in that department. So at this point, I’m not prepared to give firm numbers on that. But qualitatively, there’s a lot of white space in that market. And we think for the first time, we’re really seeing meaningful momentum there to start to capture some of that white space.

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Ryan Ronald Sigdahl, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Senior Research Analyst [60]

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Care to put in a ballpark of 25%, 50%, 75% just — or innings, if you want to talk baseball?

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [61]

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Appreciate the sports analogy, but we’re going to stick with the first answer on that one. Natively very well. Merci.

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Ryan Ronald Sigdahl, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Senior Research Analyst [62]

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Second question, just on TASER 7, it declined for the second consecutive quarter. It seems a bit surprising given the recent launch. So how do you guys think about that product mix within weapons segment over the remainder of the year?

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [63]

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So Ryan, thanks again for the question. I think that’s just seasonality. Q3 and Q4 are our strongest quarters of the year. So coming off our 2 strongest quarters with what historically have been kind of slower starts of the year in Q1 and Q2, it’s not a huge surprise to us that TASER 7 sales are not going to be as strong here. And we expect that to definitely change in the back half of the year as we continue to build pipeline and work with large agencies on meaningful T7 deployments.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [64]

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Mike Latimore from Northland, you’re up next.

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Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [65]

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Oui. Can you hear me okay?

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – CFO [66]

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Oui.

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Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [67]

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Sounds good. Yes, I think you said that you have about 50% visibility into the kind of original guidance for the year. I guess at this point last year, what was that visibility?

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – CFO [68]

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Oui. In any given year, Mike, we typically enter the year with about that. I think last year is a little less. It’s probably, I think, around the mid-40s, I believe. And this year, we have — every year, as we continue to progress in our SaaS business, it’s been increasing.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [69]

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And Mike, you want what percentage our Q1 sales make of the full year? It’s a much higher percentage than would be typical this Q1.

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Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [70]

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Sûr. D’accord. Logique. And then I believe in maybe third quarter, fourth quarter, you’re going to start recognizing more of the records revenue as different features get launched. What — I think there’s a little bit of a catch-up, even among customers that have already purchased the bundle. So like what kind of ARR bump may you get from that?

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – CFO [71]

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Oui. Well, the first thing is, we’re actually not going to get a catch-up. The way the accounting works is that we’re going to take the same amount of revenue just over a compressed period of time. So it’s going to step up pretty materially over the remainder of those contracts, but there’s not going to be a cumulative catch-up as like in other long-term contracts. And right now, we had — what we had said previously in our guidance was that our ARR was going to grow $10 million per quarter. We felt that, that was conservative this quarter, it grew about $12 million, $12 million to $13 million. And we think it’s going to be in that $10 million to $15 million range. And as we get towards the end of the year, it’s likely going to be at the top end of that range as more of our software products, specifically records and dispatch come online.

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Michael James Latimore, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [72]

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And then you touched on this a little bit earlier, but in terms of just international cloud adoption, as you’ve won some of these additional deals internationally, how many are sort of willing to go with Evidence.com in the cloud? I mean is that trending in the right direction?

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [73]

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Oui. I’d say it is trending in the right direction. I’d say everything in international — and a huge credit to the team here and the team’s leadership in each region. Things are generally trending in the right direction internationally across video and CEW. Again, these are — we’re dealing with governments here, not state and local governments, like federal governments. So these deals do take longer to materialize, but we are seeing more interest in the cloud than we have in the past and more interest in CEWs than we have in the past.

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Patrick W. Smith, Axon Enterprise, Inc. – Co-Founder, CEO & Director [74]

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Andrea, I’d like to reach out and thank Ryan for throwing his hat in the ring to guess on the special backgrounds. And so for any analyst today who would want to throw their hat in the ring, in addition to the T-shirt swag, if you want to get yourself one of these fancy Axon tattoos, I’ll pay for it personally because we want to encourage you all to get your best Axon swag on.

So Andrea, back to you for some more questions.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [75]

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Thanks, Rick. Well, actually, to our buy-side investors on the call who’ve been e-mailing me, thanks for guessing. And it sounds like even some of our investors’ kids are getting in on it. So I just — I love that, like it’s super cool. So thanks for e-mailing me, too, your guesses. I’ll respond after the call.

D’accord. Next question is from Scott Kessler (sic) [Jeff Kessler] at Imperial. Scott, go ahead and turn your video on for us.

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Jeffrey Ted Kessler, Imperial Capital, LLC, Research Division – MD [76]

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I am hanging out outside. I unfortunately came unprepared and don’t have any questions. So feel free to jump to the next person there.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [77]

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D’accord. C’est génial. We have a 908 number dialed in, and I’m not sure who it is, and I’m wondering if you’d like to ask a question.

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Patrick W. Smith, Axon Enterprise, Inc. – Co-Founder, CEO & Director [78]

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While we’re waiting there, Andrea, I can — I want to take on the elephant in the room that maybe Scott was uncomfortable addressing. And that is, Josh Isner, can you share with the folks what’s going on with that epic beard you’ve got going on? I’m sure folks seeing you for the first time with that beard, may want to know.

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Joshua M. Isner, Axon Enterprise, Inc. – Chief Revenue Officer [79]

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Thanks, Rick, for pointing that out. I really appreciate it. So yes, I made a commitment in early March that I would not shave or cut my hair until the office in Scottsdale reopened. At that time, it looked like a late April, early May start. Here we are on May 7, and it’s been extended to June 1. And I am in a world of hurt right now. And my wife is even in a bigger world of hurt looking at me every day. So thanks, Rick. Je vous en suis reconnaissant. And hopefully, the next time I see everybody, it will be a slightly different look.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [80]

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D’accord. So if any of our analysts have follow-ups, go ahead and let us know via the chat window. We have a few more minutes here. We did get some questions from the public. We hadn’t planned on taking them, but I’ll just read off a couple, and we’ll answer them if we have time.

One is, is there a next-generation of TASER 7 in development? And if yes, what will be some of its enhanced features?

Rick, I think you should take that one.

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Patrick W. Smith, Axon Enterprise, Inc. – Co-Founder, CEO & Director [81]

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Oui. We typically don’t talk about new features until they’re launched. I would say we’re continually evaluating some of the programmatic aspects of TASER 7 to make sure that we’ve got ways that it can fit all of our different buyer personas. And kind of stay tuned as always for new product developments with Axon.

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Jawad A. Ahsan, Axon Enterprise, Inc. – CFO [82]

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Oui. I actually — I want to piggyback on this because I know Rick is trying to do his best to not disclose too much, but one of the reasons I joined the company was to help Rick make the bullet obsolete. And the technology that we’re working on now with the next-generation TASER is going to be a big step in that direction. We laid out our goals towards the end of the decade what we want to have accomplished. And one of those is to have the TASER to be the primary means for an officer to stop a threat. And I think that with what Rick and the TASER team have in mind and what they’re working on, it’s going to be a long way towards that.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [83]

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Okay, there’s the next one. It’s just an interesting question. Axon sells TASER self-defense devices into the consumer market. Are there any plans to enter the consumer dash cam or body camera market?

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Patrick W. Smith, Axon Enterprise, Inc. – Co-Founder, CEO & Director [84]

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Oui. Let me take that one. The answer is no. The consumer dash cam market is much more of a commodity market. And the elements that make our system valuable for professional law enforcement users would not be particularly applicable in that market, so no.

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Andrea Susan James, Axon Enterprise, Inc. – VP of IR & Corporate Strategy [85]

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D’accord. That’s all we have time for from the public. Thanks for submitting your questions.

I’m going to turn the call back over to Rick to close this out.

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Patrick W. Smith, Axon Enterprise, Inc. – Co-Founder, CEO & Director [86]

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Impressionnant. Well, thanks. I’m really enjoying the positive feedback on the new format. It’s been enjoyable for me to feel a little more connected seeing your faces and interacting online. Sorry for harassing you a little bit there, Josh. It just feels like this is a more human experience. And I’m sure we’re going to evaluate and see if we keep doing it in Zoom. But I certainly found this to be much more engaging. I hope you did, too.

I’d like to thank you all for joining us. As you know, Axon does not shy away from challenges. We view them as opportunities. And we’re trying new approaches in evangelizing our cloud software to public safety and increasing our productivity. And we’re going to continue to lean into everything that 2020 has got to throw at us.

So we hope you all stay safe, healthy and sane during this period of disruption. And we look forward to updating you all again in August. So thanks, and we’ll talk to you soon.

ifeddal

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