NORTHBOROUGH 1 août 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation sur les résultats d’Aspen Aerogels Inc jeudi 30 juillet 2020 à 21h00 GMT

* Donald R. Young

Aspen Aerogels, Inc. – Président, PDG et administrateur

* John F. Fairbanks

Aspen Aerogels, Inc. – VP, CFO, principal comptable et trésorier

H.C. Wainwright & Co, LLC, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions et analyste technologique principal

Mesdames et messieurs, merci de votre disponibilité et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre 2020 d’Aspen Aerogels, Inc. (Instructions pour l’opérateur)

Je voudrais maintenant céder la parole à votre conférencier d’aujourd’hui, John Fairbanks. Je vous remercie. Allez-y.

John F. Fairbanks, Aspen Aerogels, Inc. – VP, CFO, principal comptable et trésorier [2]

Bonne après-midi. Merci de vous joindre à nous pour la conférence téléphonique Aspen Aerogels. Je suis John Fairbanks, directeur financier d’Aspen.

Je voudrais aborder quelques points d’ordre administratif avant de passer l’appel à Don Young, président et chef de la direction d’Aspen. Le communiqué de presse annonçant les résultats financiers et les développements commerciaux d’Aspen, ainsi qu’un rapprochement de l’utilisation par la direction de mesures financières non conformes aux PCGR et des mesures conformes aux PCGR les plus applicables, est disponible dans la section Investisseurs du site Web d’Aspen, www.aerogel.com.

Le communiqué de presse comprend un état récapitulatif des opérations, un bilan récapitulatif et un résumé des principales statistiques financières et opérationnelles pour le deuxième trimestre et les 6 mois clos le 30 juin 2020. En outre, la section Investisseurs du site Web d’Aspen contiendra une version archivée de cette webémission pendant environ 1 an.

Veuillez noter que notre discussion d’aujourd’hui comprendra des déclarations prospectives, y compris toute déclaration concernant les perspectives, les attentes, les croyances, les projections, les estimations, les objectifs, les perspectives, les plans d’affaires et toute autre déclaration qui n’est pas un fait historique. Ces déclarations prospectives sont soumises à des risques et des incertitudes. Les résultats réels d’Aspen Aerogel peuvent différer sensiblement de ceux exprimés dans ces déclarations prospectives.

Une liste des facteurs susceptibles d’affecter les résultats réels de la société se trouve dans le communiqué de presse d’Aspen publié aujourd’hui et discuté plus en détail dans les rapports déposés par Aspen auprès de la SEC, en particulier dans le dernier rapport annuel de la société sur le formulaire 10-K. Le communiqué de presse de la société publié aujourd’hui et les documents déposés auprès de la SEC sont également disponibles dans la section Investisseurs du site Web d’Aspen.

Les déclarations prospectives faites aujourd’hui représentent les vues de la société à ce jour, 30 juillet 2020. Aspen Aerogels décline toute obligation de mettre à jour ces déclarations prospectives pour refléter des événements ou circonstances futurs.

Au cours de cet appel, nous ferons référence aux mesures financières non conformes aux PCGR, y compris l’EBITDA ajusté. Ces mesures financières ne sont pas préparées conformément aux principes comptables généralement reconnus des États-Unis ou aux PCGR. Ces mesures financières non conformes aux PCGR ne sont pas destinées à être considérées isolément ou comme un substitut aux résultats préparés conformément aux PCGR. Les définitions et les rapprochements de ces mesures financières non-GAAP avec les mesures GAAP les plus directement comparables et une discussion sur les raisons pour lesquelles nous présentons ces mesures financières non-GAAP sont incluses dans le communiqué de presse d’aujourd’hui.

Je vais maintenant céder la parole à Don Young, président et chef de la direction d’Aspen Aerogels.

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – Président, PDG et administrateur [3]

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Merci, John. Bonne après-midi. Merci de vous joindre à nous pour notre appel sur les résultats du deuxième trimestre 2020. Je commencerai par partager nos récents résultats commerciaux et notre point de vue sur l’environnement opérationnel actuel. Je discuterai également de notre stratégie en cours liée non seulement à notre activité principale d’infrastructure énergétique, mais également à nos 2 initiatives de véhicules électriques.

Ensuite, John passera en revue notre deuxième trimestre et notre performance financière depuis le début de l’année, décrira les progrès que nous avons réalisés pour assurer la solidité financière à long terme de l’entreprise et présentera de nouvelles orientations financières pour 2020. Nous conclurons l’appel par une séance de questions-réponses session.

Commençons par l’évidence. La pandémie a un impact négatif sur nos activités, en particulier sur notre génération de revenus à court terme. Nos produits sont installés par des entrepreneurs travaillant dans des raffineries, des usines pétrochimiques et des terminaux GNL dans le monde entier. Il est essentiel pour nous que les entrepreneurs aient accès aux infrastructures énergétiques que nous desservons. En réponse au COVID-19, les propriétaires d’installations ont limité le nombre d’entrepreneurs sur place afin de réduire la densité de travailleurs. Pour cette raison, nos revenus ont été impactés négativement au cours du deuxième trimestre, notamment sur le marché américain de la maintenance.

Ajoutant au défi du deuxième trimestre, nos distributeurs gèrent activement leur propre fonds de roulement, ce qui a entraîné un déstockage du canal de distribution. Heureusement, un distributeur ne peut déstocker qu’une seule fois sur une période donnée. Donc pour cette pandémie, nous pensons que l’impact négatif du déstockage s’est largement joué.

Pour l’avenir, nous prévoyons que les revenus rebondiront fortement lorsque l’accès des entrepreneurs aux installations s’améliorera et que le canal de distribution se réapprovisionnera. Il est clair qu’il existe une forte demande refoulée, en particulier du côté de la maintenance de l’entreprise. Lorsque nous examinons les données de l’EIE pour les raffineries américaines, nous constatons que l’utilisation de la capacité pour cette période l’an dernier était supérieure à 90%. En avril 2020, alors que la pandémie s’intensifiait, l’utilisation des capacités des raffineurs américains est tombée en dessous de 70%. L’utilisation de la capacité des raffineries américaines a maintenant partiellement rebondi pour atteindre environ 80%. Une installation active nécessite un entretien régulier, c’est pourquoi nous considérons cette tendance comme un signe positif.

Cependant, étant donné que nous avons vu des départs et des arrêts dans toutes les régions, il est difficile de prédire avec certitude quand une augmentation constante de la demande pour nos produits commencera. Pour être prudent, notre hypothèse sous-jacente pour nos nouvelles prévisions financières est que les chantiers à faible densité seront la réalité pour le reste de l’année, et par conséquent, nous prévoyons que les niveaux de revenus trimestriels seront relativement cohérents avec les 2 premiers trimestres de 2020.

Face au double impact du COVID-19 et à un environnement énergétique incertain, notre tâche commerciale critique à la fois pour la maintenance et les travaux de projet est de vendre notre proposition de valeur centrée sur une logistique simplifiée et des besoins en main-d’œuvre réduits pour continuer à gagner des parts de marché dans l’énergie. espace d’infrastructure même dans un marché en baisse. De plus, nous continuerons de renforcer notre organisation de vente, notamment en nous concentrant sur la conversion de notre pipeline en gains de projets supplémentaires. Nous sommes convaincus que ces investissements rapporteront des dividendes.

Notre performance du deuxième trimestre était largement conforme à nos attentes concernant le COVID-19, avec des revenus en baisse de 17% pour le trimestre et de 8% depuis le début de l’année, au cours desquels nous avons eu 2 mois pré-COVID positifs, janvier et février.

Nos revenus requis pour le seuil de rentabilité du BAIIA ajusté sont passés de 140 millions de dollars l’an dernier à un niveau de produits d’environ 110 millions de dollars pour 2020. Cette diminution du seuil de rentabilité du BAIIA ajusté est le résultat des mesures que nous avons prises pour réduire la rémunération et les dépenses discrétionnaires, afin de réduire notre facture des coûts des matériaux et pour améliorer nos rendements et notre productivité dans nos usines de fabrication d’East Providence. L’impulsion de cet important travail était à la fois la pandémie et notre quête constante de rentabilité.

Il est intéressant de noter que le seuil de rentabilité inférieur a été atteint à un moment où nous avons augmenté nos dépenses de R&D pour soutenir notre stratégie visant à tirer parti de notre plate-forme technologique aérogel sur de nouveaux marchés diversifiés et précieux, y compris nos 2 opportunités émergentes dans l’espace EV.

Surtout, également pendant cette période, nous avons renforcé notre entreprise avec une augmentation de capital et une extension de ligne de crédit en février et un prêt PPP en mai. Nous pensons avoir positionné la société pour qu’elle sorte de la période COVID-19 avec une plate-forme opérationnelle solide et une dynamique stratégique significative.

En matière de stratégie, nous continuons à faire des progrès substantiels avec nos 2 initiatives concernant les véhicules électriques. Nous avons accéléré l’optimisation de nos couvertures d’aérogel à base de silice pour fournir de meilleures solutions aux fabricants de VE pour gérer l’emballement thermique. Le développement de notre produit d’atténuation de l’emballement thermique, PyroThin, a bénéficié de notre expérience dans la fourniture de solutions de protection incendie critiques à nos clients d’infrastructures énergétiques et d’échanges techniques actifs avec les principaux fabricants de VE. Le produit d’emballement thermique tire parti de notre technologie d’aérogel de silice existante, peut être produit à l’aide de nos actifs de fabrication actuels et est protégé par notre propriété intellectuelle existante.

L’un de nos indicateurs de performance pour 2020 est d’obtenir l’adoption ou de générer des revenus initiaux à partir de l’opportunité d’emballement thermique sur le marché des véhicules électriques en 2020. En fait, nous avions expédié une commande initiale de barrière thermique à un partenaire asiatique pour être utilisée par BYD dans sa nouvelle plate-forme Blade Battery. BYD, bien sûr, est le plus grand producteur chinois d’automobiles et de bus électriques. Blade est le système de batterie innovant de BYD axé sur la sécurité, la densité énergétique et le coût. Le système Blade Battery sera utilisé dans les véhicules BYD et sera également disponible à la vente auprès d’autres fabricants de VE.

De plus, nous sommes en train de répondre à une demande de devis avec un client potentiel basé aux États-Unis avec lequel nous avons réalisé d’importants travaux de développement de produits. La RFQ envisage des commandes s’étendant sur plusieurs années et pouvant totaliser plusieurs centaines de millions de dollars de revenus. En cas de succès, à court terme, nous recevrons au cours du troisième trimestre 2020, une commande pour une petite flotte de prototypes de VE. Un appel d’offres ne garantit pas le succès, mais cela signifie que nous sommes à la recherche de contrats importants avec notre produit PyroThin.

En ce qui concerne nos efforts d’aérogel au carbone, nous poursuivons nos travaux pour valider et accélérer l’adoption potentielle de notre technologie sur le marché des matériaux de batterie. Notre effort se concentre sur la pleine utilisation des attributs uniques de nos aérogels en carbone et sur nos décennies d’expérience dans la fabrication d’aérogels à grande échelle. L’objectif ultime est d’améliorer la densité énergétique des batteries lithium-ion, un élément clé pour élargir l’autonomie et réduire le coût des véhicules électriques. Nous continuons à travailler en étroite collaboration avec nos partenaires d’évaluation, SKC et Evonik, et sommes activement engagés avec d’autres entreprises leaders du secteur, à la fois des fabricants de batteries et de véhicules électriques.

Au cours des 6 premiers mois de 2020, nous avons accompli plusieurs éléments importants. Nous avons considérablement amélioré les performances et le coût de nos matériaux, nous avons élargi notre équipe de batteries et nous avons construit une fabrication de batteries en interne – une capacité de fabrication et de test qui nous permettra d’accélérer le développement encore plus rapidement.

Pendant le reste de 2020. Nous fournirons de plus grandes quantités d’échantillons de nos nouveaux matériaux d’aérogel en carbone à nos partenaires pour les tester dans des cellules pleines et sur davantage d’équipements de production. L’objectif est de tester des systèmes de batterie complets avec plusieurs cellules empilées dos à dos pour mesurer par rapport à un objectif de production d’énergie totale.

Ce retour d’information de nos partenaires d’évaluation est essentiel alors que nous continuons d’optimiser nos matériaux d’aérogel en carbone. Les données avancées rendent également notre attractivité pour de nouveaux partenaires potentiels encore plus attrayante. Nous continuons de croire que nous élargirons nos relations avec l’un ou les deux de nos partenaires existants et conclurons des accords supplémentaires avec d’autres chefs de file de l’industrie en 2020.

Notre objectif avec ces 2 opportunités qui tirent parti de la mégatendance vers les véhicules électriques, est de créer des entreprises propriétaires et diversifiées basées sur les aérogels et de démontrer davantage la valeur et l’étendue de notre plate-forme technologique. Nous continuerons de rendre compte de nos progrès liés à ces importantes initiatives stratégiques.

Enfin, et pour récapituler, nous pensons que nous prenons les bonnes mesures en cette période inhabituelle pour fortifier l’entreprise pour retrouver notre dynamique commerciale et faire avancer notre stratégie. Notre objectif est de garder tout le monde dans l’équipe d’Aspen en sécurité et en bonne santé, et en même temps, de garder l’entreprise forte. Nous nous concentrons sur notre recherche de rentabilité et sur l’exécution de notre stratégie. Ces temps exigent un acte d’équilibre, et nous continuerons à gérer de manière agressive l’entreprise pour nous assurer de maintenir le bon équilibre.

Je vais maintenant céder la parole à John pour un examen de nos résultats financiers. John?

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John F. Fairbanks, Aspen Aerogels, Inc. – VP, CFO, principal comptable et trésorier [4]

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Merci, Don. Commençons par parcourir nos résultats financiers publiés pour le deuxième trimestre de 2020 à un niveau résumé.

Le chiffre d’affaires total du deuxième trimestre a diminué de 17% à 24,6 millions de dollars, contre 29,5 millions de dollars au deuxième trimestre de 2019. La perte nette du deuxième trimestre était de 5,7 millions de dollars ou 0,21 $ par action contre 5,3 millions de dollars ou 0,22 $ par action l’an dernier.

Le BAIIA ajusté du deuxième trimestre était négatif de 2,1 millions de dollars comparativement à moins de 1,7 million de dollars il y a un an. Nous définissons le BAIIA ajusté comme le bénéfice net ou la perte nette avant intérêts, impôts, dépréciation, amortissement, charge de rémunération à base d’actions et autres éléments qui, selon nous, ne sont pas représentatifs de notre performance opérationnelle de base.

Pour la première moitié de 2020, le chiffre d’affaires total a diminué de 4,4 millions de dollars ou 8% pour s’établir à 53,1 millions de dollars. La perte nette s’est améliorée à 8,9 millions USD ou 0,34 USD par action en 2020, contre une perte nette de 11,3 millions USD ou 0,47 USD par action l’an dernier. Et le BAIIA ajusté du premier semestre s’est amélioré pour atteindre une perte de 1,6 million de dollars comparativement à une perte de 4,2 millions de dollars il y a un an.

Pour le reste de mes commentaires, je me concentrerai sur la performance du deuxième trimestre et nos perspectives pour le reste de l’année. Cependant, je tiens d’abord à souligner qu’au premier semestre 2020, nous avons amélioré le BAIIA ajusté de 2,6 millions de dollars malgré une baisse des revenus de 4,4 millions de dollars au cours de la période. Cette amélioration a été motivée par nos initiatives de réduction de la rémunération et des dépenses discrétionnaires en réponse à l’incertitude liée au COVID-19, nos initiatives pluriannuelles de réduction des coûts des matériaux, l’amélioration continue des rendements et de la productivité dans notre usine d’East Providence et nos augmentations annuelles de prix.

Et surtout, nous avons amélioré la rentabilité malgré une augmentation des dépenses de recherche et développement à l’appui de nos programmes de véhicules électriques et de technologie des procédés de nouvelle génération. Cette performance indique que nous fonctionnons bien malgré les défis du marché liés au COVID-19, que l’économie fondamentale de notre entreprise s’améliore. Et nous pensons que les mesures que nous prenons pour améliorer la rentabilité sur le marché de l’énergie et les investissements stratégiques que nous réalisons sur le marché des VE permettront à Aspen de prospérer lorsque les conditions commerciales s’amélioreront.

Je vais maintenant fournir des détails supplémentaires sur les composantes de nos résultats du deuxième trimestre. Je vais d’abord parler des revenus. Le chiffre d’affaires total du deuxième trimestre a diminué de 4,9 millions de dollars ou 17% pour s’établir à 24,6 millions de dollars, contre 29,5 millions de dollars l’an dernier. Cette baisse du chiffre d’affaires total du deuxième trimestre s’explique par une baisse des revenus basés sur des projets sur le marché sous-marin, une baisse des activités liées à la maintenance liée au COVID-19, notamment sur le marché américain de la pétrochimie et de la raffinerie et notre réduction prévue de la recherche. revenus des services. Ceux-ci sont en partie contrebalancés par la croissance des projets onshore à l’échelle mondiale, menée par une forte demande sur le marché du GNL.

Le déclin lié au COVID-19 dans nos activités liées à la maintenance était en grande partie l’impact de la limitation du nombre d’installateurs d’isolation internes et tiers dans leurs installations par nos clients du secteur de l’énergie afin de réduire la densité des travailleurs et de fermer temporairement les opérations de temps en temps en réponse à Éclosions de COVID-19. Ces problèmes d’accès ont affecté nos activités à l’échelle mondiale au cours du trimestre, mais étaient particulièrement répandus dans la région de la côte américaine du golfe du Mexique.

Les expéditions totales au cours du trimestre ont diminué de 13% pour s’établir à 7,3 millions de pieds carrés de couvertures d’aérogel, et notre prix de vente moyen a diminué de 2% légèrement lié au mélange à 3,35 $ le pied carré.

Ensuite, je vais discuter du bénéfice brut. La marge brute s’est élevée à 2,9 millions de dollars au deuxième trimestre de 2020 contre 3,5 millions de dollars au deuxième trimestre de l’année dernière. Cependant, la marge brute était de 12% au cours des deux trimestres. La baisse de la marge brute est principalement attribuable à une baisse de 13% du volume, à une baisse de 2% du prix de vente moyen et à la baisse des revenus des services de recherche, compensée en partie par une diminution des frais de fabrication et une diminution des coûts des matériaux.

Je tiens à souligner que notre bénéfice brut du deuxième trimestre reflète 1,2 million de dollars de dépenses associées à notre réduction de 4 millions de dollars des stocks au cours du trimestre. Si nous avions maintenu les stocks aux niveaux du premier trimestre, notre marge brute se serait améliorée à 16% au deuxième trimestre 2020 contre 12% l’an dernier. Cependant, nous avons choisi de réduire les soldes de stocks au deuxième trimestre pour améliorer les flux de trésorerie, car nous avons confiance que nous pourrions soutenir les opérations de fabrication malgré la pandémie COVID-19.

Ensuite, je parlerai des dépenses de fonctionnement. Les charges d’exploitation du deuxième trimestre ont diminué de 200 000 $ ou 3% par rapport à l’an dernier pour s’établir à 8,5 millions de dollars, malgré une augmentation de 300 000 $ en recherche et développement à l’appui de nos initiatives de véhicules électriques. La diminution des charges d’exploitation est principalement attribuable à une diminution des dépenses liées aux déplacements et aux contrôles discrétionnaires rigoureux des coûts que nous avons institués en réponse à la pandémie COVID-19.

Ensuite, je vais discuter de notre flux de trésorerie du bilan pour le deuxième trimestre. La trésorerie utilisée dans les opérations de 1,9 million $ reflète notre BAIIA ajusté de moins de 2,1 millions $, contrebalancé en partie par une diminution de 200 000 $ de l’investissement dans le fonds de roulement au cours du trimestre. La diminution du fonds de roulement est principalement attribuable à une diminution de 4 millions $ des stocks, déduction faite d’une réduction connexe de 3,8 millions $ des créditeurs.

Les dépenses en immobilisations au cours du deuxième trimestre ont totalisé 1 million de dollars et ont soutenu l’expansion de notre laboratoire de batteries d’aérogel au carbone à notre siège social de Northborough, au Massachusetts, et des investissements en capital pour améliorer l’efficacité et la fiabilité de nos installations d’East Providence.

Au cours du trimestre, nous avons également reçu un produit de prêt PPP de 3,7 millions de dollars et un produit de près de 900 000 $ provenant de l’exercice d’options d’achat d’actions. Nous avons terminé le deuxième trimestre avec 13,4 millions de dollars de trésorerie, un actif net courant de 30,1 millions de dollars, aucun emprunt en vertu de notre facilité de crédit renouvelable et des capitaux propres de 66,5 millions de dollars. Nous avons également eu accès à 8,9 millions de dollars supplémentaires disponibles en vertu de notre facilité de crédit renouvelable à la fin du trimestre. Surtout, nous croyons que nous disposons du bilan, des liquidités et du crédit disponible nécessaires pour soutenir les opérations et continuer de financer nos investissements stratégiques prévus.

Lors de notre appel aux investisseurs du premier trimestre en avril de cette année, nous avons indiqué que la pandémie COVID-19 et les marchés de l’énergie volatils avaient un impact négatif sur la demande de nos produits et rendaient les projections précises de nos revenus 2020 extrêmement difficiles. En conséquence, nous avons retiré nos perspectives financières antérieures pour 2020 en raison de l’incertitude considérable pour nos activités liée à la pandémie COVID-19.

À l’heure actuelle, nous prévoyons que les contraintes de densité de main-d’œuvre et les problèmes d’accès aux installations des clients continueront de faire pression sur la demande pour nos produits pendant la pandémie. Cependant, les prix du pétrole se sont stabilisés au-dessus de 40 dollars le baril, et nous pensons que les tendances de la demande pour nos couvertures d’aérogel ont commencé à se stabiliser.

Bien que des risques et des incertitudes demeurent, nous prévoyons actuellement que notre chiffre d’affaires du second semestre 2020 sera à peu près en ligne avec les chiffres réels du premier semestre, avec un certain potentiel de hausse liée aux projets, mais tombera en dessous des niveaux de 2019.

En conséquence, nous présentons de nouvelles perspectives pour l’année 2020 comme suit. Le chiffre d’affaires total devrait se situer entre 104 millions de dollars et 110 millions de dollars. Les pertes nettes devraient se situer entre 17,7 millions de dollars et 14,7 millions de dollars. Le BAIIA ajusté devrait se situer entre un montant négatif de 3 millions de dollars et un seuil de rentabilité. Le BPA devrait se situer entre une perte de 0,67 $ et une perte de 0,55 $ par action. Cette perspective de BPA suppose une moyenne pondérée de 26,3 millions d’actions en circulation pour l’année.

De plus, ces perspectives pour 2020 supposent un amortissement de 10,5 millions de dollars, une charge de rémunération à base d’actions de 4 millions de dollars et des intérêts débiteurs de 200 000 dollars. Ces perspectives pour l’année complète supposent également une marge brute comprise entre 16% et 18% et un prix de vente moyen de 3,45 $ le pied carré, plus ou moins 0,05 $.

En ce qui concerne la trésorerie, nous prévoyons que les dépenses en immobilisations totaliseront environ 4 millions de dollars pour l’année complète. Et dans le contexte de la fourchette d’EBITDA ajusté définie dans nos nouvelles perspectives pour l’année 2020, nous prévoyons de sortir de 2020 avec entre 12 et 14,5 millions de dollars de trésorerie disponible.

Dans l’ensemble, nous croyons que nous disposons du bilan, des liquidités et du crédit disponible nécessaires pour soutenir les opérations et continuer de financer nos investissements stratégiques prévus. Nous pensons avoir pris des mesures prudentes pour réduire les niveaux de dépenses et améliorer nos flux de trésorerie. Nous croyons que les fondamentaux de notre entreprise s’améliorent et nous restons déterminés à surveiller tous les aspects de notre entreprise et sommes prêts à prendre les mesures nécessaires pour maintenir la solidité financière de l’entreprise et exécuter notre stratégie.

Je vais maintenant retourner l’appel à Cheryl pour des questions et réponses.

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Questions et réponses

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Opérateur [1]

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(Instructions pour l’opérateur) La première question est d’Eric Stine de Craig-Hallum.

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Eric Andrew Stine, Craig-Hallum Capital Group LLC, Division de la recherche – Analyste principal de la recherche [2]

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J’espérais donc, avant de passer au sujet des véhicules électriques, si nous pouvions simplement parler du cœur de métier. Donc, vous – je veux dire, il semble que la faiblesse que vous avez constatée au deuxième trimestre, ce n’est pas une surprise, mais aussi à laquelle vous vous attendez pour le reste de l’année, est cette activité quotidienne qui jusqu’à présent s’est développée. chaque trimestre chaque année, je crois, c’est ainsi que vous l’avez décrit. Et avec l’idée que cela revient, je veux dire que j’aimerais entendre un peu plus sur le projet que vous avez réalisé dans la version et un peu dans le commentaire là-bas, parler de la façon dont vous voyiez des signes positifs. Mais parlez simplement de cette entreprise et peut-être de certains des marchés finaux de cette entreprise.

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – Président, PDG et administrateur [3]

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Oui. Il y a donc beaucoup de discussions en cours dans l’industrie aujourd’hui au sujet du calendrier des projets et de l’impact de la pandémie sur ce calendrier. Que nous parlions à des entrepreneurs ou à nos distributeurs, le consensus de base pour le moment est que nous avons principalement constaté des retards dans les travaux de projet par opposition à des annulations de travaux de projet, du moins pour notre partie du monde. Nous faisons donc tout ce que nous pouvons pour être en position et compétitifs pour ces projets. Il y a plusieurs projets qui sont passés par la décision financière et, dans de nombreux cas, ont commencé la construction. Et nous pensons que nous sommes dans une position privilégiée pour y participer au cours de 2021 et 2022.

Nous sommes très concentrés sur le remplacement, si vous voulez, du PPP – excusez-moi, le projet PTT Thai LNG que nous avons, qui prendra fin vers la fin du premier trimestre 2021. Et nous pensons que nous le ferons, non uniquement dans le secteur du GNL, et il y a 2 ou 3 projets principaux sur lesquels nous nous concentrons et pensons que nous sommes dans une position concurrentielle forte pour gagner. Mais aussi dans les domaines de la pétrochimie et des raffineries, en particulier dans notre région asiatique.

Encore une fois, je ne veux pas prétendre que la pandémie n’a pas eu d’impact. C’est clairement le cas. Cela a fait ralentir les gens. Et donc notre – franchement, notre objectif en ce moment est d’exécuter les projets que nous avons et de surveiller attentivement l’accès des travailleurs, l’accès des entrepreneurs à ces chantiers. Et comme je l’ai noté dans mes commentaires, il y a eu une sorte de démarrage et d’arrêt pour accéder, encore une fois, en fonction de l’endroit où vous vous trouvez dans le monde. Nous constatons un accès assez bon en Asie, et c’est une région importante pour nous, en particulier en Thaïlande. Et pour le moment, je dirais que nous voyons une petite pause ou un peu de prudence supplémentaire sur la côte du Golfe ici aux États-Unis, et pour toutes les raisons que nous lisons tout le temps, juste le – juste les niveaux d’activité du COVID-19 au Texas et autour du golfe.

Je pense donc que nos perspectives sont largement les mêmes. Rien que ces pauses, ces retards ont clairement une influence.

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Eric Andrew Stine, Craig-Hallum Capital Group LLC, Division de la recherche – Analyste principal de la recherche [4]

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Oui. Et puis quand je pense au guide et au guide pour une seconde moitié, ça ressemble beaucoup au premier. Je veux dire, est-il juste de dire que vous ne tenez vraiment compte que d’une amélioration modeste de ce problème d’accès et que c’est peut-être un peu compensé par le fait qu’il n’y a pas de déstockage ou que le déstockage au niveau des distributeurs est effectué?

Cela semble juste – vous avez donc mentionné certains avantages potentiels de l’activité de projet. S’agit-il des activités quotidiennes, est-ce là un avantage? Ou est-ce quelque chose pour lequel vous avez suffisamment de visibilité sur certains des calendriers des raffineries que vous pensez que cela fait vraiment plus partie du début de 2021?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – Président, PDG et administrateur [5]

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Oui. Donc, du côté du noyau, je pense que votre caractérisation est juste. Nous pensons simplement qu’il est prudent pour nous de supposer que les trimestres 3 et 4 vont ressembler beaucoup à Q2 du point de vue de l’accès. Nous avons donc basé nos nouvelles orientations financières sur cette hypothèse. Dans la mesure où j’ai parlé de certains des chiffres de capacité de raffinage qui reviennent à des normes pré-COVID, ces niveaux d’activité se traduisent sans aucun doute par une activité accrue dans les raffineries et la pétrochimie du monde. Cela constitue donc un avantage pour nous.

Aussi le projet. Alors regardez, nous avons des projets qui ont eux-mêmes eu des démarrages et des arrêts. Et je pense que notre avantage dans le travail de projet est, encore une fois, l’hypothèse que nous obtenons un accès peut-être meilleur que prévu pour terminer certains de ces projets. Encore une fois, certains ici aux États-Unis également.

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Eric Andrew Stine, Craig-Hallum Capital Group LLC, Division de la recherche – Analyste principal de la recherche [6]

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D’accord. Cela est utile. Eh bien, peut-être en se tournant vers l’opportunité du véhicule électrique. Les détails de l’appel d’offres avec le grand équipementier nord-américain, je veux dire, est-il juste de dire que c’est celui avec lequel vous avez été le plus loin depuis le début?

Et puis juste curieux, vous avez mentionné que si vous obtenez cette demande de prix, cela voudrait dire que vous commenceriez par une petite commande pour un déploiement pilote. Parlez peut-être simplement de, est-ce quelque chose où vous êtes en concurrence avec une autre technologie une fois que vous êtes arrivé à ce point? Ou est-ce vraiment une décision de l’OEM? Avancent-ils ou non?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – Président, PDG et administrateur [7]

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Aucun doute, c’est l’environnement concurrentiel. Nous pensons avoir une excellente solution. Et si vous pensez à certains des paramètres de cette protection incendie passive, c’est vraiment la nature de notre produit. Un produit fin, un produit compressible. Il y a de nombreux facteurs pour lesquels ce type d’application nous convient très bien. Il ne fait aucun doute, c’est un environnement compétitif, où nous avons surmonté certains des premiers obstacles, et nous avançons rapidement et ils avancent rapidement. Nous pensons donc que nous sommes dans une position forte, mais c’est toujours compétitif.

La flotte de prototypes qui – nécessiterait des pièces initiales, des expéditions initiales, serait une commande au T3 2020. Oui. Encore une fois, je souligne que ce n’est pas un montant important de revenus en soi, mais ce sont des miettes sur la piste, c’est sûr que nous sommes – que nous allons dans la bonne direction. Nous nous attendions à ce que ce type de commande se développe en 2021 et commence à générer des revenus notables, mais c’est vraiment dans la période 2022, 2023 que vous commencez à voir des revenus vraiment assez visibles. Plus nous travaillons dans ce domaine, et je l’ai déjà dit, plus nous croyons que cette possibilité peut être aussi grande et importante et peut-être plus grande que notre entreprise d’infrastructure énergétique, où nous avons réalisé des revenus de 140 millions de dollars l’an dernier. Et il est clair pour moi que l’opportunité est au moins de cette ampleur.

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John F. Fairbanks, Aspen Aerogels, Inc. – VP, CFO, principal comptable et trésorier [8]

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Je pense qu’il est important, Don, de mentionner que c’est pour l’année modèle 2022. Il s’agit donc d’un prototype à la fin de 2020, d’une production commerciale initiale à la fin de 2021, d’une introduction à ce moment-là, puis d’une montée en puissance après 2022, 2023 et au-delà.

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Opérateur [9]

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Votre prochaine question est posée par Amit Dayal de H.C. Wainwright.

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Amit Dayal, H.C. Wainwright & Co, LLC, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions et analyste technologique principal [10]

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Donc, en ce qui concerne le côté EV de votre progression, avez-vous dit que vous avez déjà expédié des quantités à BYD? Ou est-ce aussi une sorte d’événement 3Q?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – Président, PDG et administrateur [11]

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Nous avons expédié à notre partenaire asiatique, qui est responsable de la fabrication et de la livraison à BYD. Vous avez donc raison, nous avons expédié ce produit.

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John F. Fairbanks, Aspen Aerogels, Inc. – VP, CFO, principal comptable et trésorier [12]

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Et Amit, c’était deux cent mille dollars. C’est un peu les niveaux du prototype. Oui.

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Amit Dayal, H.C. Wainwright & Co, LLC, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions et analyste technologique principal [13]

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Alors, comment cela – alors que doit-il se passer pour que cette relation ou ce genre d’ordre passe au niveau suivant, si vous voulez? Y a-t-il une période de test? Et combien de temps cela prendra-t-il, et cetera? S’il y a une couleur que vous pouvez fournir?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – Président, PDG et administrateur [14]

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Eh bien, ils travaillent avec le matériel depuis un certain temps déjà. C’est, encore une fois, ce à quoi nous nous référons et que l’industrie appelle un prototype de flotte. Encore une fois, en utilisant le nouveau système de batterie de BYD appelé Blade et qu’ils ont annoncé il y a quelques mois. Et je crois, en fait, en juin de cette année. Et c’est donc un matériau que – notre matériau cherche à jouer un rôle dans ce nouveau système de batterie. Et encore une fois, nous avons subi des tests substantiels via notre partenaire et BYD pour ce matériel.

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Amit Dayal, H.C. Wainwright & Co, LLC, Division de la recherche – Directeur de la recherche sur les actions et analyste technologique principal [15]

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Compris. Oui. Je vais prendre mes autres questions sur ce sujet hors ligne. Revenons simplement à une sorte d’attentes de l’EBITDA ajusté. Certaines de ces réductions de coûts que vous avez effectuées, dans quelle mesure devrions-nous penser qu’elles seront permanentes? Et au fur et à mesure que vous réduisez en quelque sorte et que vous espérez que l’économie commence à rouvrir, et cetera, est-ce que certains de ces coûts reviendront à l’entreprise? Et allez-vous essayer de les tenir à distance?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – Président, PDG et administrateur [16]

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John, tu veux prendre ça?

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John F. Fairbanks, Aspen Aerogels, Inc. – VP, CFO, principal comptable et trésorier [17]

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Oui. Je pense que ce sera probablement un mélange. Nous avons réduit les dépenses discrétionnaires. Et je pense que nous apprenons à fonctionner dans un nouveau mode. Et je pense que certaines des économies de coûts seront permanentes et que nous verrons des améliorations de nos résultats nets en raison des mesures que nous avons prises et de la façon dont nous avons fonctionné pendant COVID-19. D’autres dépenses reviendront. Je veux dire, à l’heure actuelle, une bonne partie des économies réalisées est que notre force de vente ne voyage pas. We would love to get back to a position where we could be making our sales pitches face-to-face. It’s very effective in this industry, and we have definitely lost something in doing those virtually.

A portion of it is a reduction in incentive compensation. That was set pre-COVID and that we’re not achieving at present, so we pulled that back. We’d expect that to return as well.

So I think it’s a mix. But we, as a management team, have as sort of one of our goals is to find ways to take some of these learnings and cost savings measures and make sure that they are permanent and help us achieve our drive to profitability objectives.

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [18]

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I can tell you, those initiatives that we had in place around raw material cost reductions and yield and productivity improvements, those are fundamental. Those are going to stay with us past the pandemic. But I think John has it exactly right. I can tell you, I’m really biting at the bit right now to get back traveling. And there are a lot of good reasons for me to be in Asia. There are a lot of good reasons for me to be in Europe. And I’m sort of — sort of ready to go. And of course, those are expenses that will enter back on to our income statement, but also we believe that they will, and for our team in general, will help solidify and advance some of the strategic work that we’re doing.

I give my team a lot of credit for being able to advance our strategy, I don’t want to say without interruption, but we’ve made a lot of progress during the COVID period here with our key partners. It’s sometimes the partners — the potential partners who one knows less well that are — that’s probably where the delay is coming, if you will. It’s a little harder to break into a new relationship from a distance. And — but our team has done a terrific job advancing our strategy through this kind of virtual world.

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Amit Dayal, H.C. Wainwright & Co, LLC, Research Division – MD of Equity Research & Senior Technology Analyst [19]

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Compris. And just maybe going back, last question. Going back to the North American EV opportunity. You’re saying this is multi-hundred million dollar opportunity for you. What would it take from an investment perspective to deliver these levels of orders if all goes well for you and you secure this customer at that rate?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [20]

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Oui. Bonne question. So we have plenty of capacity to deal with the early years. And again, this is spread out over the course of, let me just say, a 5- to 10-year period. And so we are retooling 1 of our 3 operating lines to optimize our performance around this new product, so-called PyroThin, and that’s well within our — well within our capital expenditure budget that John mentioned, $4 million in total, so it will be a subset of that. So we feel that we’re in good shape to be able to meet those orders in the years to come.

It will be interesting to see how the energy infrastructure business comes back strong and this business comes into play. We do anticipate at the right time that we will — we will build additional capacity. And — so time will tell, but we’re fine for now.

If you remember, we have roughly $200 million of revenue capacity in our existing manufacturing plant. And our guidance, $104 million, $110 million, I think that’s a little artificially low. We were, what, $140 million last year. So even with that, we still have some running room here to continue to grow within the confines of our existing asset base.

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John F. Fairbanks, Aspen Aerogels, Inc. – VP, CFO, Principal Accounting Officer & Treasurer [21]

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I just want — I wanted to stress — yes, Amit, I just want to stress that this is — it’s a silica aerogel-based product that can be manufactured in the East Providence plant. And when Don said retool, it’s really sort of optimizing the existing production assets for that form of the product, but it’s very similar to what we’ve been supplying in the energy markets for years.

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Amit Dayal, H.C. Wainwright & Co, LLC, Research Division – MD of Equity Research & Senior Technology Analyst [22]

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Compris. Oui. I was just going to say, either way, it’s a good problem to have.

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [23]

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Oui. No, exactly. No, exactly. That’s the way we think about it. And when it comes time to make that capital decision, John and I have talked about taking partnered approaches to new capacity or additional capacity, minimize our own capital. We’re really about advancing our aerogel technology platform as a technology company, as a technology platform company. And we believe that this EV opportunity, both on the silica aerogel and on the carbon aerogel side, positions us well. And there’s no question in my mind also that we have additional ideas that are valuable to develop. Again, leveraging that platform into some additional markets as well.

We got our hands full right now with this one though, and we’re really excited about it.

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Opérateur [24]

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Your next question is from Jed Dorsheimer of Canaccord Genuity.

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Jonathan Edward Dorsheimer, Canaccord Genuity Corp., Research Division – MD & Analyst [25]

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I guess, you’ve addressed a lot of them, but I was wondering, just digging into the core energy business. And I know that COVID has come and hit all of us, taking us by surprise, I guess. But if I look at rig count and kind of looking at a peak of 620 in 2019, that’s going to come down to less than 150. And so I’m just wondering, is that kind of the bigger driver in terms of the energy market versus COVID?

And then also, along the same lines, we’re going from 12.3 million barrels per day to less than 8 million. So I’m just wondering how I reconcile some of those figures, as I’m trying to figure out when the ramp is going to happen, if it’s more COVID-related or just looking at the capacity related there?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [26]

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These facilities, we’ve really had our eye on the EIA numbers. They come out weekly. Capacity utilization, it just talks about the activity levels within these refineries. And these refiners can’t consistently run their facilities either optimally or necessarily safely without an ongoing day in and day out maintenance program. So we find that particular number for us to be indicative.

And look, I mean, we’re — we’re still a little bit in the early days for me. I cited the numbers being — I just happen to remember, July of ’19, that number was about 93% capacity utilization and dipped down into the mid to high 60s in April of 2020. Wrestled its way back up to about 80% now.

And it’s pretty interesting. We — we were going gangbusters July of 2019. We really felt it in April of ’19. It’s starting to feel a little better. So again, there are not 1 million data points there, but I think that does represent a reasonable pulse on the market for our — for what we do.

We’re also very international, as you know, Jed. We’re exporting. John, I want to say over 60%, I believe, of our product…

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John F. Fairbanks, Aspen Aerogels, Inc. – VP, CFO, Principal Accounting Officer & Treasurer [27]

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Oui. 65%, yes.

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [28]

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It’s a little bit — but not reign 65%. And we do have some geographic diversity here as well. We’re seeing, for the most part, the Asian economy is more active than ours. We started to come back and we — I think we’re a little bit back on our heels right now on the Gulf Coast at the moment.

But — and the U.S. maintenance market, I can’t emphasize enough how important that market is to us. We have a terrific team of people working that market. It’s kind of our home field, if you will. And so when that’s quiet, we really feel that. We felt it a bit in Q2.

And the destocking didn’t help, right? Those distributors did exactly what you and I would do. They managed their working capital, they pulled back their inventory a little bit. And so it was kind of a little bit of a double whammy for us in Q2. Again, we wanted to take the prudent approach to thinking about the remaining part of the year, so we said, okay, let’s just assume it’s going to be a lot like Q2. Our hope is that we start to see a little better activity level, that 80% number stays there, it goes up a bit. And I think maybe that would just get us up into the middle or upper part of our guidance range if that happens.

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Jonathan Edward Dorsheimer, Canaccord Genuity Corp., Research Division – MD & Analyst [29]

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Je l’ai. And one last question there. The utilization number that you put out there, there have been a lot of refiners that have gone under due to the pricing. So is that a true apples-to-apples number? Or is that going up as a function of the companies that aren’t able to stay in business, therefore, a lower denominator?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [30]

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Well, that’s a — I haven’t exactly peeled apart the EIA numbers quite to that extent. I think those numbers are pretty reliable and have their finger on the pulse pretty well. I think the refiners, for the most part have — well, I wouldn’t call them they’re not at their healthiest point in time. I think they’re stronger than some of the highly levered frackers, et cetera, et cetera.

So I think that part of the business — those are big broad-shouldered companies for the most part we serve.

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Jonathan Edward Dorsheimer, Canaccord Genuity Corp., Research Division – MD & Analyst [31]

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Je l’ai. Just turning to the — turning to the EV side, I had a few questions, if you don’t mind. So just to be clear, the product with BYD is for the passive fire protection, correct? It’s not for the carbon battery materials?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [32]

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Correct. It is to address thermal runaway within their lithium-ion battery program.

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Jonathan Edward Dorsheimer, Canaccord Genuity Corp., Research Division – MD & Analyst [33]

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So — and you just shipped that within the last year to them?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [34]

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Within the — within the last month.

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Jonathan Edward Dorsheimer, Canaccord Genuity Corp., Research Division – MD & Analyst [35]

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Within the last month. So — and I just want to make sure from an expectation perspective, you did — so you’re looking at going into the battery pack for the fire protection to be adopted with the 2022 model year for them? That would be the expectation?

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [36]

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Well, we had 2 activities going on. And John, when he said that was particularly talking about the North American-based opportunity that we’re in the middle of the RFQ process around, that is a 2022 launch, which will take place, as you know, in, what, September, October of 2021 with initial — with initial volumes, if you will. So yes, think of it as a 2022 model.

On the BYD, I think you should assume the same time frame, 2022 model, late 2021 launch.

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Jonathan Edward Dorsheimer, Canaccord Genuity Corp., Research Division – MD & Analyst [37]

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Je t’ai eu. I mean, that strikes me as really — I mean, even for BYD, that seems incredibly aggressive in terms of a time frame in that sector. Is there something that I’m missing in terms of — I mean, that’s a critical element in the car, particularly as you’re reducing the risk of it catching on fire.

Is there something that you’ve been able to kind of circumvent to accelerate that program? Because I mean, hat’s off to you, that sounds fantastic. I’m just curious how the time frame works.

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [38]

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We are — we’ve been very impressed with our — the companies we’re working most closely with the speed with which they are addressing this issue. I think it might be fair to say that they were not anticipating in the early design of these battery systems and these EVs, this issue quite to the degree that they’re having to wrestle with it.

And I’m not saying that they’re — this is kind of a retrofit idea, it’s not quite like that. But I think they are a little behind in their development for addressing this particular problem and so they’re going all out to address it in their systems.

And the Blade Battery system is — you can read about it online. I mean, one of its advertised attributes is safety. And they really talk about safety, energy density or drive range and cost. And so they put safety right at the beginning of that. So we like that. We like that safety emphasis, and we think that suits our product.

But look, Jed, I don’t disagree with you. I’ve had other jobs in my career where we’ve addressed the auto industry. And look, we worked at — we have a long history of working with very large companies, whether they’re in the energy business or in the chemical business or — and now here in the automotive business. It’s not — historically, those are not the fastest-moving companies unless they’ve got a problem to solve.

And I really believe that, that’s the emphasis here. And we’re the beneficiaries of it. Speed, innovation, customer intimacy, that’s what Aspen is all about. And so it really suits us well to have this level of intensity.

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Jonathan Edward Dorsheimer, Canaccord Genuity Corp., Research Division – MD & Analyst [39]

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Listen, I think it’s a fantastic win for you guys. I just wanted to better understand the puts and takes and probability of the timing. And yes, so congrats. I will take the rest off-line.

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [40]

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D’accord. Cool. We haven’t exactly declared a win yet, but we still think we’re in the middle of the game. I mean, this is going to play out big time over the course of the next months and quarters and couple of years.

And we’re — again, indications are pretty good. And — but we’re working hard to keep our head down and really serve those customers well. So thank you, Jed.

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Opérateur [41]

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Il n’y en a plus de questions en ce moment. I will turn the call over to Don Young for closing remarks.

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Donald R. Young, Aspen Aerogels, Inc. – President, CEO & Director [42]

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Thank you, Cheryl. We appreciate your interest in Aspen Aerogels. We look forward to continue to report our progress to you in our third quarter 2020 results towards the end of October. Be well, and have a good evening. Merci beaucoup.

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Opérateur [43]

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Ceci conclut la conférence téléphonique d’aujourd’hui. Merci pour votre participation. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.

ifeddal

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